Итак, вы подготовлены морально и физически. Вы выбрали модель для своего бизнеса и реализовали ее. Какими должны быть последующие шаги? Начав зарабатывать первые деньги, вы испытываете непередаваемые ощущения. Хотя прошло много лет, авторы помнят это ощущение. Нет ничего лучше, чем открыть утром электронную почту и увидеть длинный список оплаченных заказов!
Многие интернет-компании начинали работу со своего рода авантюры. Возможно, и ваша компания не стала исключением. Вы увидели возможность заработать деньги и воспользовались ею. Разумеется, в этом нет ничего предосудительного. Надеемся, теперь вы уже поняли, что можете создать солидный долгосрочный бизнес, который будет развиваться и обеспечивать вашу семью до конца жизни. Благодаря ему у вас будут деньги на высшее образование ваших детей, а возможно, и внуков. Вы можете заработать целое состояние и обеспечить себе безбедную старость. Поэтому давайте поговорим о возможностях развития вашего бизнеса.
Мы оба живем неподалеку от техасского города Остин, численность населения которого на текущий момент превышает миллион человек, продолжая стремительно расти. Когда в 1960-х годах Джиллиан училась здесь в колледже, в Остине насчитывалось 175 тысяч жителей. Здесь были озера и заливы, очень красивая природа, университет мирового уровня, около десятка баров, где можно было послушать Вилли Нельсона и Дженис Джоплин, а также несколько превосходных мексиканских ресторанов. Вот и все. Город с прекрасным качеством жизни, но все же провинциальный. Куда бы вы ни пошли, вы повсюду встречали знакомых.
Сегодня Остин стал большим городом. В нем есть компьютерные компании и театры, опера и балет. Есть автострады, а вскоре начнет работать скоростной трамвай. Новые районы и многоэтажные торговые центры раскинулись на холмах, где еще недавно паслись коровы. И все же в чем-то главном Остин остался небольшим городком. Невозможно пойти в ресторан, на концерт или спортивный матч, не встретив кого-то из знакомых.
Интернет в чем-то похож на этот городок. Сотни миллионов людей подключены к Интернету, где уже работают миллионы компаний и еще миллионы непременно появятся. Тем не менее каким-то непостижимым образом Интернет остается единым сообществом, в рамках которого существуют сотни тысяч более мелких сообществ, объединенных общими интересами.
Спрятаться негде
Как владелец интернет-компании вы представляете собой заметную часть этого сообщества. Чем больше вы занимаетесь бизнесом, тем больше на виду. Продавая фотоаппараты, вы присутствуете в нескольких сообществах: покупателей электроники, коллекционеров фотоаппаратов и фотографов. Если вы продаете товары и услуги высокого качества, о вас заговорят. Безусловно, сперва о вас расскажут родственникам и друзьям, но в конце концов о вашей компании заговорят на форумах. Пользователи, которые читают форумы, станут заходить на ваш сайт и покупать продукцию. И наоборот, если вы не оправдаете ожидания покупателей, об этом также станет известно окружающим. В Интернете спрятаться негде.
Оставить у покупателей хорошее впечатление о компании – одна из основ бизнеса. Вы знаете свой ассортимент и можете определить, какие товары и услуги стоит предложить покупателям. Ваш веб-сайт должен иметь удобную навигацию, на нем должно быть приятно делать покупки. Создав эффективную и надежную систему продаж, вы обеспечите легкость и безопасность покупок своим клиентам. Еще один важный аспект – обслуживание покупателей.
Обеспечьте высокий уровень обслуживания
Один из самых неприятных аспектов для клиента интернет-компании (авторы не раз испытывали это на себе, поскольку оба совершают множество покупок в Сети) заключается в том, что при возникновении какого-либо вопроса или проблемы нет возможности пообщаться напрямую со знающим человеком. Позаботьтесь, чтобы на вашем сайте была указана контактная информация и чтобы кто-нибудь мог быстро ответить на вопросы и решить проблемы клиентов. К сожалению, на многих веб-сайтах указывается электронный адрес, куда можно направлять вопросы, но письма с вопросами остаются без ответа. Указывая номер телефона, постарайтесь, чтобы сотрудник компании (или вы лично) своевременно отвечали на сообщения и принимали звонки.
По мере развития бизнеса улучшайте обслуживание клиентов. Если необходимо, наймите сотрудника, который будет поддерживать связь с клиентами. Возможно, придется заключить договор на предоставление услуг мгновенного обмена сообщениями и круглосуточной телефонной поддержки.
Четко сформулируйте правила выплаты комиссионных и неукоснительно следуйте им. Рекомендуем создать счет для комиссионных выплат и направлять на него часть выручки от продаж, чтобы своевременно осуществлять расчеты. Обычно интернет-посредники требуют от 2 % до 10 % комиссионных, поэтому учтите эти цифры, планируя свою деятельность.
Превзойдите ожидания покупателей
Образно говоря, в интернет-бизнесе вы находитесь по одну сторону прилавка, а ваш посетитель, читатель или покупатель – по другую. Хотя бы один раз в месяц выделяйте несколько часов на то, чтобы перешагнуть этот воображаемый прилавок. Поставьте себя на место посетителя веб-сайта. Чего вы хотите? Удовлетворяет ли эта (то есть ваша) компания потребности и желания клиентов?
Как создать о себе позитивное впечатление у посетителя, читателя или покупателя?
Время от времени предлагайте клиентам что-нибудь бесплатно. Это могут быть актуальные материалы или электронные книги, бесплатные телеконференции, аудиодиски и видеоклипы. Поделитесь со своими читателями интересными новостями. Дайте им рекомендации, как улучшить свою жизнь и бизнес.
Иногда теряешь терпение с некоторыми клиентами, несколько раз мы были вынуждены в одностороннем порядке удалять клиентов из списков рассылки. Но в целом нужно любить своих клиентов. Любите посетителей сайта и читателей – многие из них станут вашими покупателями. Они дают вам возможность жить той жизнью, какая вам нравится. Со своей стороны также старайтесь находить способы улучшить их жизнь. Пытайтесь принести людям как можно больше пользы не только для того, чтобы они оставались с вами, но и просто потому, что они вам небезразличны. Каждый день думайте о них, отправляйте им свою позитивную энергию и желайте добра. И вы будете приятно удивлены результатами.
Нашего следующего эксперта зовут Билл Харрис. Билл внес огромный вклад в нашу жизнь и в жизни других людей при помощи разработанной им технологии Holosync. Он создал очень успешный интернет-бизнес и стал миллионером.
Статья приглашенного эксперта
Клиенты должны получать обещанноеБилл Харрис
Итак, пристегните ремни. Я буду учить вас тому, чему, насколько мне известно, не учит ни один гуру в области маркетинга. Это поможет вам увеличить продажи вдвое, а то и больше. Могу сказать, что в 2006 году это принесло моей компании не менее 6 миллионов долларов. Это так просто и так очевидно, что, когда я раскрою вам секрет, вы удивитесь, что не догадались об этом сами.
Вот в чем секрет: необходимо следить за тем, чтобы клиенты получали обещанное.
Вот и все. Подумайте, как гарантировать клиентам получение того, что заставило их обратиться именно в вашу компанию.
При этом, конечно, предполагается, что товар или услуга имеют определенные достоинства. Если это не так, пересмотрите предлагаемую продукцию. Не смейтесь, ведь это наиболее частая причина неудач в бизнесе: продукция, не представляющая ценности для покупателей.
Подумайте об этом. Если ваши клиенты действительно получат все достоинства товара или услуги, они вернутся к вам снова. Они купят у вас все, что вы им предложите. Получив обещанные выгоды, они с энтузиазмом будут рассказывать об этом окружающим. Если проданные вами семена травы украсили их лужайку, они сообщат об этом соседям. Если ваша книга спасла им жизнь, об этом, несомненно, узнают все.
В наши дни, купив какой-то товар и действительно получив обещанное, люди так удивлены и обрадованы, что с удовольствием делятся информацией с окружающими. Если в разговоре всплывет тема, касающаяся вашей продукции, они расскажут о вашей компании с превеликим удовольствием.
Так что же я имею в виду, призывая вас следить, чтобы клиенты на самом деле получали обещанное? Но разве сейчас вы не заботитесь о том, чтобы они получали все, что им было предложено?
Конечно, это так. Однако я говорю о том, что покупатель должен получать все преимущества, а это совсем другое дело. Итак, что же это значит и как этого добиться?
Во-первых, как я уже говорил, ваша продукция должна обеспечивать эти преимущества. Если ваш товар покупают потому, что вы создали у людей иллюзию его преимуществ, которых на самом деле нет или они незначительны, нужно что-то менять. Невозможно построить серьезный бизнес, продавая бесполезную продукцию.
Если предположить, что ваш товар действительно качественный, почему потребитель не ощущает его преимуществ?
Все верно! Если продукт не используется, его преимущества не могут быть оценены! Поэтому в первую очередь вы должны добиться, чтобы потребитель его использовал. Может, для этого придется держать покупателей в ожидании появления товара.
Возможно, следует отправить покупателям письмо, в котором еще раз описать преимущества приобретенного ими продукта с призывом немедленно достать его из коробки и использовать! Я бы использовал не электронную, а обычную почту, потому что это будет иметь большее воздействие, и вероятность прочтения письма больше. Поверьте мне, если вы прямо скажете это сделать, большинство людей так и поступят. И в этом случае у них больше шансов убедиться в преимуществах вашей продукции.
Вы даже можете позвонить покупателю спустя несколько дней, чтобы проверить, как у него обстоят дела, и ответить на возникшие вопросы. Если вы решите написать письмо, укажите номер телефона, по которому человек может при необходимости позвонить.
Вы можете направить покупателям по почте либо разместить на сайте полезные рекомендации по использованию своей продукции. Всегда подчеркивайте преимущества, полученные покупателем, ведь это интересует людей в первую очередь и является основной причиной приобретения вашего товара.
Вы можете отправлять своим клиентам напоминания раз в несколько недель на протяжении 6 месяцев после совершения сделки, повторно рассказывая о преимуществах и призывая опробовать вашу продукцию на практике.
Мои слова могут показаться бессмысленными, но знаете ли вы, что большинство людей, купивших какую-либо вещь, либо вообще никогда не используют ее, либо пользуются ею несколько раз, чтобы потом навсегда забыть о ней? Не все открывают купленные книги, а те, которые открывают, не всегда читают дальше первых глав.
Люди, покупающие тренажеры, редко пользуются ими после первой недели или двух. Большинство людей никогда не проходят до конца программу самосовершенствования, заниматься по которой они начали. И это справедливо для любой области. Уверен, вы понимаете, о чем я говорю.
Если вы продаете услуги, то, возможно, следует рассказать клиентам об их преимуществах. Если вы занимаетесь покраской домов, пройдитесь вместе с клиентом вокруг дома и покажите, с какой тщательностью вы обработали подоконники, какое внимание уделили небольшим деталям, как позаботились о том, чтобы краска не попала на окна, и так далее. Кроме того, вы можете раз в полгода заехать к клиенту и проверить, что краска хорошо держится, или позвонить и узнать, в каком состоянии дом.
Видите, насколько этот подход отличается от того, что ожидает большинство людей? Вы убедились, насколько хорошо будете выглядеть, следуя этим простым советам? Я знал, что вы поймете!
Еще почему люди могут не ощущать преимуществ вашей продукции?
И снова вы угадали! Потому, что перестали ею пользоваться! Молодцы. Вы начинаете мыслить, как настоящий предприниматель.
Итак, почему покупатели перестают пользоваться купленным товаром? Причины могут отличаться в зависимости от конкретного случая, но ведь вы можете узнать о них, спросив об этом покупателей. «Вы пользуетесь своей покупкой? Нет? Расскажите, почему?» Узнайте причину, после чего постарайтесь решить проблему, какова бы она ни была.
Возможно, клиенты перестали использовать продукт потому, что необходима запасная часть, или потому, что что-то сломалось. Если вы свяжетесь с ними как раз в тот момент, когда это произошло, и предложите простой вариант замены или ремонта, вы решите возникшую проблему, и люди продолжат пользоваться купленной вещью. Можно продавать товар с запасными деталями, вложив в упаковку номер телефона технической поддержки. Можно предпринять любые действия, которые подходят для вашего конкретного случая.
Тщательно все проанализировав, вы поймете, почему ваша продукция лежит без употребления. Остается найти способ решить проблему.
Основной продукцией компании Centerpointe (www.centerpointe.com) является аудиопрограмма, которая при прослушивании через стереонаушники вызывает состояние глубокой медитации, обеспечивая ментальные, эмоциональные и духовные преимущества медитации, многократно усиленные благодаря музыкальному фону. Одна из причин, заставляющая людей прекратить использование программы, – эмоциональные проблемы, возникающие при использовании данной технологии.
Поэтому я забочусь о том, чтобы мои клиенты осознавали, что такое может случиться; объясняю, почему это происходит и как следует поступить. Я демонстрирую преимущества решения выявленных проблем и указываю, как минимизировать возможный дискомфорт.
Лично я каждые две недели на протяжении шести месяцев после покупки рассылаю клиентам письма. Кроме того, я высылаю бесплатный экземпляр своей книги «Граница разума» («Thresholds of the Mind») и набор компакт-дисков с записями моих семинаров в Centerpointe. И книга, и диски содержат информацию, которая стимулирует клиентов пользоваться программой. Кроме того, у меня есть штат сотрудников, которые целыми днями общаются с клиентами, помогая им понять происходящее.
Другими словами, я обучаю клиентов, я держу их за руку, чтобы они не сошли с намеченного пути!
Еще одной причиной того, что продукт не используется, может стать нехватка времени для ознакомления с ним. Действительно, ведь нужно некоторое время, чтобы прочесть книгу или пройти курс самосовершенствования. Некоторые покупают товар, но не находят времени для его использования. Придумайте, как решить эту проблему, и вашу продукцию будут использовать (и ощущать ее преимущества) больше людей.
Если у нас возникает ощущение, что кто-то из клиентов намерен прекратить пользоваться продукцией Holosync из-за нехватки времени, у нас есть несколько вариантов решения этой проблемы. При этом мы, конечно же, постоянно напоминаем о преимуществах, которые можно получить, используя программу, и насколько эти преимущества более значимы по сравнению с небольшим количеством времени, необходимым для ознакомления с нею.
Бывает, что потребители перестают пользоваться вашим продуктом из-за плохого самочувствия, которое они связывают с его использованием, либо из-за других побочных эффектов. Узнайте, о каких побочных эффектах идет речь, и решите проблему.
Еще одной причиной, по которой покупатели могут не оценить достоинств вашей продукции, может заключаться в неправильном использовании или затруднениях при его применении. Необходимо выяснить, в чем дело, и предотвратить нежелательные последствия. Если существует хотя бы один способ использовать ваш товар неправильно, покупатели, несомненно, найдут его.
Инструкции по использованию должны быть предельно просты. Сделайте все, что в ваших силах, чтобы исключить возможность запутаться, неправильно использовать продукт или не оценить его преимуществ. Наймите специального сотрудника, у которого клиенты смогут получить помощь по телефону. Напоминайте людям как можно чаще, что такой человек работает и готов их выслушать.
Сделаю одно признание. Когда компания Centerpointe только начинала работать, для поддержки клиентов я стал использовать почту, горячую телефонную линию и другие приемы. Я хотел быть уверен, что покупатели получают выгоды от приобретаемой продукции. Мне все говорили, что я сошел с ума, что все эти письма будут стоить мне слишком дорого, а на телефонные разговоры с клиентами будет тратиться много времени.
Но мне было все равно, потому что я верил в технологию Holosync и ее действие, и мне очень хотелось, чтобы все на собственном опыте убедились в ее достоинствах. Кто-то может сказать, что мои действия объяснялись расчетом, но это не так. Только спустя некоторое время я понял, насколько удачной была моя идея в коммерческом отношении.
Как же удалось оценить значимость идеи в коммерческом плане? Оказалось, что половину продукции я продаю благодаря рекомендации, хотя никого не просил рекламировать мои товары и услуги. (Сейчас я это делаю, советую и вам.) Когда владельцы других компаний узнавали, сколько покупателей приходит ко мне по рекомендации, их удивлению не было предела! Я не знал, как обстоит дело у других, поэтому считал свою ситуацию нормой.
Поверьте, советам, которые я даю, стоит следовать, однако мало кто это делает. На этом можно заработать кучу денег, гарантирую.
Воспринимать именно так свой бизнес и покупателей – прекрасный пример того, что я и мой деловой партнер Бред Энтин называем «мыслить, как настоящий предприниматель». То, о чем я говорю, – это не просто техника продаж. Это долгосрочная стратегия, которая обеспечит вам громадные преимущества перед конкурентами.
Хотя многие этого не осознают (к сожалению), задача предпринимателя состоит в том, чтобы давать покупателям преимущества. Маркетинговая составляющая этой задачи – показать людям, каковы эти преимущества, убедить их в том, что вы действительно сможете их обеспечить, и доказать, что они стоят тех денег, которые вы за них просите, или даже намного больше. Но вы убедились, насколько легко это становится, если делать все возможное для того, чтобы люди действительно получали эти преимущества?
Когда покупатель рассказывает кому-то о полученных им преимуществах, это вызывает намного большее доверие, чем когда об этом говорите вы сами. И когда вы рассказываете покупателю, который уже убедился в достоинствах вашей продукции, о других товарах, повторные продажи идут как по маслу.
Поэтому предлагаю вам сесть и подумать о моих словах применительно к своему бизнесу. Проанализируйте, как заставить покупателей использовать вашу продукцию и как добиться того, чтобы они не переставали ею пользоваться. Задумайтесь, как избежать неправильного использования продукта, в результате чего покупатель не получит обещанных преимуществ. Решите для себя, как заставить людей замечать достоинства продукта, которые вы действительно обеспечили.
Сделав это, вы начнете мыслить, как настоящий продавец. И тогда ваш бизнес будет развиваться, а доходы – расти.
Билл Харрис является одним из разработчиков программы Holosync Solution, в которой применяется принадлежащая компании Centerpointe аудиотехнология Holosync – использование успокаивающей музыки и звуков природы для достижения глубоких медитативных состояний, благодаря которым мозг переходит на более высокий уровень функционирования. На данный момент Билл является президентом и директором Исследовательского института Centerpointe (www.Centerpointe.com).
Резюме
В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.
– В Интернете спрятаться негде.
– Обеспечьте высокий уровень обслуживания.
– Превзойдите ожидания покупателей.
Наш эксперт Билл Харрис поведал о том, как важно, чтобы покупатели всегда получали обещанное.
Управление интернет-компанией может приносить огромное удовольствие тем, кто чувствует в себе предпринимательскую жилку. Если вам нравится быть в одиночестве, то вы обнаружите, что интернет-бизнес имеет для вас безусловные преимущества. Однако иногда это оборачивается недостатком с практической точки зрения, поскольку рядом нет никого, с кем можно было бы поделиться идеями и обсудить возможные пути решения проблем. Члены семьи могут выразить желание помочь, но это окажется действенным только в том случае, если они знакомы с областью вашей деятельности.
Эффективность мастер-групп
Авторам повезло, что у нас есть друзья в сфере интернет-бизнеса, и мы общаемся с ними по телефону и по электронной почте. Но самую большую поддержку оказывают нам участники наших мастер-групп. На протяжении нескольких лет Джиллиан и Джо каждую неделю посещали одну мастер-группу. В 2006 году Джо Витале в соавторстве со своим другом Биллом Гибблером написал очень популярную книгу на эту тему; внесла вклад в ее написание и Джиллиан. Это книга «Встречай и богатей» («Meet and Grow Rich»), и мы рекомендуем вам приобрести ее. Найти книгу можно в Amazon и других интернет-магазинах. Мы попросили Билла выступить нашим экспертом по вопросам мастер-групп.
Статья приглашенного эксперта
Мастер-группы для владельцев интернет-компанийБилл Гибблер
Преуспеть в интернет-бизнесе нелегко. Иногда можно почувствовать себя уставшим и одиноким. Но представьте, что у вас есть группа единомышленников, которые дают вам советы, поддерживают и помогают сосредоточиться на ваших целях. Если эта группа образует крепкий союз для работы над совместными проектами, обмена ресурсами и эффективного развития бизнеса? Хотели бы вы быть участником такой группы?
Подобные группы формируются во всем мире. Они называются мастер-группами. Такие группы объединяют людей со схожими интересами для достижения личных и коллективных целей – богатства, здоровья и т. п. Основной темой мастер-группы «Siglo IV», в которую я сейчас вхожу, является интернет-маркетинг.
Мастер-группы могут принести пользу любому человеку, но людям, зарабатывающим себе на жизнь в Интернете, они дают дополнительные преимущества. Люди, которые занимаются интернет-бизнесом, обычно работают дома, поэтому часто оказываются в изоляции. Во всем мире у нас есть покупатели и партнеры, но мы редко встречаемся с ними лично. Чаще всего единственной возможностью личного общения для нас являются выездные семинары. Поэтому, помимо других выгод, мастер-группы представляют собой наше социальное окружение. Но и помимо этого они имеют много преимуществ для владельцев интернет-компаний.
Участники нашей группы вместе создают товары и услуги, выступают друг у друга на выездных семинарах и телеконференциях, а также продвигают продукцию ее членов среди своих клиентов. Можно не только организовывать совместные проекты, но и обмениваться сведениями о таких человеческих и технических ресурсах.
– Разработчики веб-сайтов.
– Художники компьютерной графики.
– Услуги автоматизации веб-сайтов.
– Виртуальные помощники.
– Предприятия-производители.
– Издательства.
– Услуги по проведению телесеминаров и веб-конференций.
– Сетевые аудио– и видеопрограммы и услуги.
– Программисты.
– Услуги автоответчика.
Этот список можно продолжить. Вместо использования дешевого хостинга коллективного доступа участники могут размещать свои сайты на выделенном сервере. Тогда, вместо того чтобы платить около 20 долларов в месяц за размещение сайта на сервере вместе с тысячами других, приблизительно за те же деньги пятеро или шестеро человек смогут совместно использовать быстрый современный веб-сервер. Благодаря этому посетители смогут быстрее загружать ваш сайт, уменьшится вероятность неисправностей. Кроме того, вы можете поделиться с другими участниками информацией о совместных проектах, партнерских программах, приложениях для создания и продажи электронных книг, курсах интернет-маркетинга и многом другом.
Итак, какова оптимальная численность мастер-группы? Идеальное количество участников – пять или шесть человек. При большей численности встречи группы могут слишком затягиваться. Если на каждое выступление отводится 20 минут, встреча шести участников продолжается два часа. Еще полчаса уходит на открытие и закрытие заседания и на короткий перерыв. Получается два с половиной часа. Выделять на встречи более продолжительное время уже затруднительно, особенно если они происходят каждую неделю. Поэтому если в группе больше шести участников, рекомендуем сократить время выступлений до 10–15 минут.
Однако если число участников группы меньше пяти человек, заседания группы проходят непродуктивно, когда один или два участника отсутствуют. В итоге вам придется либо отменять заседания, либо исключать отдельных участников.
Как часто следует встречаться группе? У меня были группы, которые встречались еженедельно или раз в две недели. Я предпочитаю проводить заседания раз в неделю либо раз в месяц. Многим больше нравится встречаться каждую неделю, потому что это создает некий постоянный ритм. Встречаясь раз в две недели, вы можете слишком много времени тратить на обсуждение того, чем были заняты с момента последней встречи. Кроме того, если вы пропустите одно заседание, то выпадете из обоймы на целый месяц.
Приходилось видеть группы, которые встречались раз в месяц и при этом работали достаточно успешно. Вы можете попробовать какое-то время проводить заседания каждую неделю, а затем сделать их реже, если группа почувствует, что расписание встреч слишком плотное.
Где встречаться? Заседание мастер-группы требует тихого, уединенного места, где люди будут чувствовать себя комфортно на протяжении двух-трех часов. Выберите место с парковкой, безопасное и удобное для всех участников группы. Это может быть комната для переговоров в офисном здании либо отдельный кабинет в библиотеке, доме культуры или ресторане. Некоторые мастер-группы проводят встречи у участников дома. Можно проводить заседания либо в одном и том же месте, либо каждый раз у другого участника. Если вы выберете последний вариант, удостоверьтесь, что эта идея по душе всем участникам группы.
Как подобрать участников мастер-группы? Я считаю, что не следует пытаться найти сразу всех партнеров, начните с поиска одного. Найдите человека, с которым у вас схожие цели и интересы. Встретьтесь один-два раза, начните строить отношения и убедитесь, что вы хорошо находите общий язык. Затем вдвоем приступайте к поиску третьего участника мастер-группы.
Найдя нового претендента, пригласите его на испытательный период. Если новый участник удачно впишется в группу, пригласите его стать постоянным членом. Если же в течение пробного периода вы будете ощущать дискомфорт в общении с этим человеком, поблагодарите его за время, которое он вам уделил, и приступайте к поискам другого претендента.
Когда у вас появится постоянный третий участник, вы уже втроем можете начать поиски четвертого. Продолжайте эту процедуру до того момента, пока не сформируется постоянно действующая группа из пяти-шести человек.
Мастер-группы доказали свою эффективность в различных аспектах – от моральной поддержки до финансовой. Многие финансово успешные предприниматели в разное время использовали мастер-группы. Для вас эта практика также может оказаться эффективной.
Билл Гибблер является соавтором (вместе с Джо Витале) книги «Meet and Grow Rich». Больше информации о том, как формировать мастер-группы, вы можете найти на сайте www.MeetandGrowRich.com. Если вы хотите прочесть рекомендации, советы, ознакомиться с товарами и услугами интернет-компаний, подпишитесь на бесплатную рассылку новостей Билла на сайте www.EcommerceConfidential.com.
Делегирование полномочий
Один из наиболее ценных уроков, который должен усвоить предприниматель, особенно занимающийся бизнесом в Интернете, – делегирование полномочий. У каждого человека есть ряд ключевых способностей. Определите, с чем хорошо справляетесь вы, и сосредоточьтесь на этом. Выполнение остальных задач делегируйте другим.
Например, Джиллиан мыслит концептуально и может придумывать новые товары и услуги. Она талантливый писатель и предприниматель, способный видеть общую картину. При этом она «плавает» в технических вопросах, и у нее отсутствуют организационные навыки. Ее муж Демпси прекрасно разбирается в технической стороне бизнеса. Поэтому он обеспечивает работу сайта (кроме того, ему принадлежит музыкальный сайт www.DempseysMusic.com и ряд партнерских сайтов). Сын Джиллиан Мэт учится на факультете кинематографии. Он размещает видеоматериалы на сайте родителей (по крайней мере, до того момента, пока не станет богатым и знаменитым в своей сфере) и управляет собственным сайтом www.MattColemanFilms.com. Племянницы Британи и Калим выполняют офисную работу, параллельно учась в колледже. За годы работы Джиллиан собрала отличную команду единомышленников, в которую входят консультанты по вопросам грантов, виртуальные помощники, художники-графики, копирайтеры и директор по маркетингу, ответственный за партнерские программы и совместные проекты.
Джо Витале по натуре стратег и предприниматель; кроме того, он много пишет. Его команда состоит из Сюзанны – лучшего специалиста по связям с общественностью и личного ассистента, которого можно себе представить, веб-мастера, виртуальных помощников, художников-графиков, копирайтеров, а также тренеров по гипнотическому маркетингу, обучением которых он занимался лично. Кроме того, он сотрудничает с компанией, которая занимается распространением его товаров и услуг, а также взаимодействием с партнерами. Разумеется, авторы также участвуют в ряде совместных проектов.
Главная идея сказанного – не пытайтесь делать все самостоятельно. Занимайтесь тем, что можете сделать только вы, и делегируйте другим работу, которую они могут выполнять без проблем. Хороший практический способ: оцените, какая деятельность приносит деньги. Если вы занимаетесь чем-то, что отнимает ваше время и не приносит прибыли, поручите эту работу другому. Если приходится выбирать между двумя делами, занимайтесь тем из них, которое принесет больше денег.
Мы оба могли бы вести телефонные переговоры и организовывать совместные проекты. У нас обоих хорошо получается продавать себя и результаты своей работы. Однако это не самое эффективное использование нашего времени. У нас есть люди, которые успешно с этим справляются. При этом никто другой не может получить доступ к нашим мыслям и записать их. Никто не создаст концепции товаров и услуг, которые приходят нам в голову, хотя способны помочь в их реализации.
Иногда у сотрудников наших компаний также возникают прекрасные идеи, и мы воплощаем их совместно. Мы – творческие люди и всегда поощряем творчество. Практика подтвердила правильность следующего уравнения: ТП + Э + ЗК = $, что означает: творческий подход плюс эффективность плюс забота о клиентах равняется прибыли.
В наших командах имеются специалисты в области бизнеса. Рекомендуем также найти хорошего юриста и бухгалтера. Потратьте время на исследование рынка и найдите лучших консультантов по налогообложению и праву. Следующие две главы книги посвящены именно этим вопросам.
Резюме
В этой главе рассмотрены следующие вопросы.
– Эффективность мастер-групп.
– Делегирование полномочий.
Наш эксперт Билл Гибблер пишет о том, как организовать мастер-группу для поддержки интернет-бизнеса.
За жизнь в цивилизованном обществе мы платим необходимостью соблюдать определенный свод законов. Хотя владельцы интернет-компаний ограничены в гораздо меньшей степени по сравнению с традиционными предпринимателями, но тоже должны соблюдать законы. Конечно, ни один из авторов не является юристом, и мы не консультируем вас профессионально. Однако результаты нашего исследования свидетельствуют о том, что есть основная информация, которую вы должны знать.
Спам
Спам – широко используемый термин, обозначающий принудительно рассылаемые сообщения электронной почты. Обилие спама в Интернете создает проблемы для всех, кто занимается интернет-бизнесом. Письма, которые мы отправляем, должны конкурировать с сотнями миллионов ежедневно рассылаемых нежелательных писем. Наши читатели могут не распознать наши сообщения или будут настолько раздражены потоком рекламы порносайтов и медикаментов, что просто удалят все сообщения вместе со спамом. Или, что еще хуже, они пометят наши письма как спам, и интернет-провайдер заблокирует наши электронные адреса до тех пор, пока мы не докажем, что читатель подписывался на нашу рассылку.
В 2003 году правительство США даже приняло специальный закон для борьбы со спамом. Этот закон применяется к интернет-компаниям, но не касается личной переписки. Согласно закону, владельцы интернет-компаний должны обеспечить, чтобы каждое посылаемое ими сообщение содержало четыре следующих обязательных элемента:
1) ссылку, перейдя по которой получатель может отписаться от рассылки;
2) тему сообщения;
3) правильный адрес электронной почты отправителя;
4) указание на то, содержит ли сообщение информацию только для взрослых.
Конечно же, отъявленные спамеры игнорируют этот закон. Судебным преследованиям за нарушение упомянутого закона подверглись лишь несколько человек, что оказалось абсолютно неэффективным в борьбе со спамом. Однако законопослушные владельцы интернет-компаний должны действовать очень осторожно. Если вы пользуетесь услугами профессионального почтового робота (например, www.CashMachineCart.com), то можете не сомневаться, что ваши электронные сообщения будут иметь надлежащую структуру и требования законодательства будут соблюдены.
Авторские права
Интернет обеспечивает легкий доступ к такому количеству информации (как печатной, так и графической), что может возникнуть соблазн воспользоваться всем этим. Однако закон о защите авторских прав применяется к Интернету в такой же степени, как и к другим видам распространения информации. Использование текста третьей стороны без ее разрешения либо прямого указания на источник цитирования влечет за собой правовую ответственность. Позаботьтесь о том, чтобы содержание сайта было оригинальным. То же самое относится к фотографиям и рисункам. Как только текст или изображение впервые записываются на жесткий диск, создается авторское право. Вы можете купить программное обеспечение с бесплатными фотографиями и рисунками. Кроме того, существуют веб-сайты, предлагающие графические изображения для многократного использования по лицензии, однако многие из них стоят немалых денег.
Торговые марки
Использование торговых марок для идентификации продуктов на веб-сайте не является незаконным, однако были случаи, когда владельцы торговых марок пытались агрессивно их защищать, заявляя о нарушении своих прав. Создавая новые торговые марки, следите за тем, чтобы они не походили на существующие или не вводили в заблуждение потребителей, поскольку это может нарушить права третьих лиц.
Создавая название собственной торговой марки, лучше придумать новое слово или четко использовать уже существующее. Затем необходимо проверить в соответствующих органах, не существует ли марка с таким названием. После этого советуем заняться регистрацией вашей торговой марки. Эта процедура довольно проста, хотя и требует времени. В крайнем случае, существуют юристы и фирмы, которые могут сделать это за вас.
СВОБОДА СЛОВА
Интернет создал удивительное сообщество, где люди могут говорить прямо и открыто. Занимаясь интернет-бизнесом, вы сможете отчасти насладиться этой свободой. Тем не менее следует помнить, что на вас налагается ряд правовых ограничений. В частности, следует помнить о недопустимости клеветнических заявлений в адрес другого человека или организации. Клевета представляет собой ложные заявления, которые наносят вред репутации человека или организации. В соответствующих законах разобраться непросто. Главное – помнить о том, что на судебную защиту деловой репутации придется тратить деньги, поэтому подумайте, прежде чем что-то написать.
Наш следующий эксперт, Боб Зильбер, – юрист. Он консультирует владельцев многих ведущих интернет-компаний, и мы попросили его назвать правовые вопросы, которые он считает критически важными для людей, связанных с интернет-бизнесом.
Статья приглашенного эксперта
Правовые аспекты интернет-бизнесаБоб Зильбер
Предприниматели задают мне один и тот же вопрос: «Какую ошибку чаще всего совершают люди, занимающиеся интернет-бизнесом?»
Представляя интересы как новичков, только начинающих развивать свой интернет-бизнес, так и владельцев интернет-компаний, зарабатывающих миллионы долларов в год, я отвечаю одинаково: «Необходимо относиться к бизнесу в Интернете, как к настоящему бизнесу». Речь здесь идет о множестве аспектов.
Например, предприниматель, который не подумал бы заниматься коммерческой деятельностью, не обезопасив себя в правовом отношении созданием юридического лица с ограничением ответственности (акционерной компании или общества с ограниченной ответственностью), часто управляет интернет-компанией без правовой защиты. Всем прекрасно известно, что в нашем обществе предусмотрено судебное рассмотрение споров, и без такой защиты вы ставите под угрозу не только активы компании, но и личное имущество. Если сказанное относится к вам, необходимо проконсультироваться со своим бухгалтером, определить наиболее подходящую организационно-правовую форму для своей компании и обеспечить себе юридическую защиту.
Хотя соблюдение правил в Сети контролирует множество организаций, в США основным регуляторным органом является Федеральная торговая комиссия (ФТК), решительно применяющая эффективные меры к нарушителям как в Интернете, так и в традиционном бизнесе. ФТК регулирует рекламу и методы ведения бизнеса при помощи строгих правил, положений и законов, направленных на защиту компаний и потребителей. Все средства распространения рекламы, включая прямую рассылку, печать, телевидение, радио и Интернет, подчиняются правилам и положениям ФТК.
Еще одним аспектом, требующим правового обеспечения, является реклама продукции, продаваемой на вашем сайте. Информация о предлагаемых товарах и услугах должна быть правдивой и не преувеличенной. Можете нанять профессионального копирайтера, который напишет эффективный рекламный текст с соблюдением норм и стандартов ФТК.
На веб-сайте должны быть размещены соответствующие правовые документы, например касающиеся защиты конфиденциальной информации. Необходимо также разработать и поместить на сайте условия предоставления услуг или пользовательские соглашения. Кроме того, существуют такие общепринятые юридические документы, как заявление об ограничении ответственности и гарантии. Советуем проконсультироваться с юристом и выяснить, какие документы должны быть размещены на сайте, что убережет вас от возможных проблем в будущем.
Не менее важно выбрать и зарегистрировать соответствующее доменное имя для вашей компании. Когда выберите подходящее доменное имя, поищите, не зарегистрировано ли это либо аналогичное имя. Обнаружив, что такое или похожее имя уже регистрировалось, придумайте другое, после чего повторите поиск. Нет ничего более неприятного, чем вложить время, деньги и силы в создание торговой марки, соответствующей названию компании, чтобы впоследствии получить письмо с претензией о нарушении прав на торговую марку.
Нужно быть осторожным, чтобы не нарушить прав третьей стороны на торговую марку, зарегистрировав доменное имя, которое совпадает или ассоциируется с ней.
Относитесь к интернет-бизнесу так же, как к традиционному, тогда вы сможете заработать деньги, избежав при этом проблем, с которыми сталкиваются люди, ведущие бизнес в Сети.
Боб Зильбер – один из авторитетнейших специалистов в правовых вопросах интернет-бизнеса. Боб Зильбер – юрист, консультант, писатель и бывший помощник профессора экономики, бизнеса, электронной коммерции, интеллектуальных прав и интернет-права одного из университетов. Среди его клиентов можно встретить авторов бестселлеров и владельцев интернет-компаний, ежегодно зарабатывающих миллионы долларов. Вы можете подписаться на его бесплатную рассылку для предпринимателей, работающих в Сети, на сайте www.BobSilberLetter.com.
Интернет-бизнес дает уникальную возможность начать коммерческую деятельность самостоятельно, с минимальными начальными инвестициями, без наемных сотрудников и с минимальной инфраструктурой. И все же существует ряд требований, которые должен выполнять каждый предприниматель. Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендаций.
Составление бизнес-плана
Предполагаем, что некоторые читатели, увидев этот заголовок, напряглись. Другие, наоборот, обрадовались и начали мысленно потирать руки в предвкушении. Если вы – прирожденный организатор, написание бизнес-плана не составит для вас труда. В противном случае призываем вас внимательно прочесть все, описанное ниже.
Давайте зададимся вопросом: «Зачем?». Зачем составлять бизнес-план? Почему нельзя сразу же приступить к действиям? Многие бизнесмены именно так и поступают – начинают бизнес, а позже, при необходимости, приступают к разработке бизнес-плана. Мы не призываем вас строго следовать определенному порядку действий, однако рекомендуем на начальной стадии развития компании все же заняться написанием бизнес-плана.
Бизнес-план пригодится, если вы решите взять кредит или привлечь средства инвесторов. Однако главным достоинством бизнес-плана является то, что он позволяет оценить состояние бизнеса в целом, принять стратегические решения и планировать тактические действия. То есть это инструмент, благодаря которому бизнес растет и развивается.
Бизнес-план не является документом, составленным раз и навсегда. Нельзя написать его, положить в шкаф и забыть. Бизнес-план отражает ваше видение бизнеса на конкретный момент времени. Чтобы этот документ действительно работал на вас, его следует не только составить, но и ежеквартально пересматривать все время, пока существует ваш бизнес. Таким образом, в пересмотренном бизнес-плане будут уточнены принятые решения с учетом всего, чему вы научились за время работы компании.
Формат бизнес-плана может быть разным. Ниже перечислены ключевые элементы этого документа.
1. Резюме. В резюме бизнес-плана на одной или двух страницах приводятся ключевые положения последующих разделов.
2. О компании. В этом разделе излагаются цели и задачи компании. Кратко опишите историю ее создания компании и организационно-правовую форму (частный предприниматель, партнерство, юридическое лицо). Укажите, кто управляет компанией. Это можете быть только вы или команда сотрудников (подрядчиков).
3. Маркетинговый план. В этом разделе опишите свою рыночную нишу и потенциальных покупателей, а также своих конкурентов, товары и услуги, ценообразование и систему доставки. Охарактеризуйте свою маркетинговую стратегию, основываясь на методах продвижения, описанных в главе 8.
4. Операционный план. Опишите текущую работу и планы развития компании. Здесь можно указать планируемые инвестиции новое программное и аппаратное обеспечение, обучение и развитие персонала. Здесь также необходимо описать финансовое состояние компании. Каковы будут затраты в начале бизнеса (если они еще не были понесены)? Где вы планируете получить необходимый капитал?
Если компания использует заемные средства, как вы планируете их возвращать? Сколько денег требуется каждый месяц на личные нужды и на цели бизнеса? Каковы постоянные и переменные затраты? Как вы планируете покрывать эти затраты по мере развития компании? Предложите свой финансовый план на последующие полгода и год.
Уделите достаточное количество времени написанию бизнес-плана. Это не то задание, с которым можно справиться сразу. Если вы состоите в браке, привлеките к составлению плана вашу вторую половину. Этот документ повлияет на вашу личную и профессиональную жизнь. Если вы участвуете в мастер-группе или у вас есть друзья, чье мнение вы цените, обратитесь к ним за советом. План можно начать писать с любого раздела, однако составление резюме оставьте на конец.
Джиллиан разработала программное обеспечение специально для создания бизнес-планов интернет-компаний. Вы можете найти его на нашем веб-сайте www.YourlnternetCashMachine.com.
Регистрация юридического лица
Как уже было сказано, мы не юристы и не можем дать вам профессиональных юридических консультаций. Приведенные ниже рекомендации отражают наше понимание тех или иных вопросов, и прежде чем предпринимать какие-либо действия, вы должны обратиться к профессиональным консультантам-юристам. Тем не менее мы считаем, что официальная регистрация обеспечит вам ряд преимуществ.
Основное преимущество – защита. Если вы зарегистрируете компанию, она будет считаться отдельным юридическим лицом. Позаботьтесь о том, чтобы бизнес был полностью отделен от вашего личного имущества, чтобы надежно разграничить эти финансовые аспекты. Если вы это сделаете, то предъявленный иск затронет только юридическое лицо, а не вас лично. Все ваши личные активы будут надежно защищены. Многие владельцы бизнеса открывают несколько юридических лиц, чтобы построить правовую стену между различными направлениями деятельности и активами.
Кроме того, юридические лица имеют ряд преимуществ, недоступных индивидуальным предпринимателям. Например, некоторые виды страхования здоровья, жизни, долгосрочного медицинского страхования могут быть оформлены только юридическим лицом. Страховка может оплачиваться из прибыли до вычета налогов. Юридическое лицо может предоставлять своим сотрудникам и другие льготы, например оплату обучения.
Существует несколько типов юридических лиц. В США традиционной организационно-правовой формой является корпорация, при этом все большую популярность приобретают общества с ограниченной ответственностью. Много информации можно найти в Интернете; советуем провести исследование и разобраться в этом вопросе, прежде чем принимать окончательное решение. Когда вы будете подыскивать себе юриста, советуем выбирать человека, специализирующегося на торговом праве, у которого есть клиенты среди владельцев интернет-компаний.
При составлении планов на будущее как нельзя справедлива пословица: «Знание – сила». В нашей последней статье в роли рассказчика выступает эксперт Майк Мограби, автор бестселлера «378 прогнозов по интернет-маркетингу» («378 Internet Marketing Predictions»). Майк живет и работает Ливане, и мы попросили его поделиться с нами своими глобальными прогнозами.
Статья приглашенного эксперта
Как спрогнозировать путь к богатствуМайк Мограби
Подумайте о приведенных ниже прогнозах, сделанных специалистами.
– «Устройство, называемое «телефон», имеет слишком много недостатков, чтобы всерьез рассматривать его как средство связи. Поэтому данное изобретение не имеет для нас никакой ценности» (служебная записка компании Western Union, 1876 год).
– «Нам не нравится, как они звучат, и вообще гитара – это вчерашний день» (компания звукозаписи Decca, отклонившая альбом группы «Beatles» в 1962 году).
– «Проигрыватель… не имеет никакой коммерческой ценности» (Томас Эдисон делится впечатлениями о своем изобретении с ассистентом Сэмом Инсуллом, 1880 год).
– «Здравомыслящие и ответственные женщины никогда не захотят голосовать» (Гровер Кливленд, 1905 год).
– «Это пустые мечты – думать, что… автомобили займут место железных дорог в перевозке на дальние расстояния… пассажиров» (Американский конгресс по вопросам дорог, 1913 год).
– «Человек никогда не сможет укротить силу атома, это абсолютно невозможно» (Роберт Милликен, лауреат Нобелевской премии по физике, 1920 год).
– «Смешно думать, что Соединенные Штаты смогут воплотить в жизнь идею высадки человека на Луне в 1970 году, как планирует Кеннеди» (журнал New Scientist, 30 апреля 1964 года).
– «Эта бомба никогда не взорвется. Я говорю это как специалист по взрывчатым веществам» (Адмирал Уильям Лихи, проект США по созданию атомной бомбы, 1943 год).
– «Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для частного лица?» (партнеры Давида Сарнова в ответ на его предложение инвестировать в проект создания радио, 1920-е годы).
– «У людей нет нужды иметь дома компьютер» (Кен Олсен, президент корпорации Digital Equipment Corporation, 1977 год).
– «Кому захочется услышать речь актеров с экрана?» (Гарри Уорнер, основатель компании Warner Brothers Pictures, 1927 год).
– «Думаю, на мировом рынке существует спрос на пять компьютеров» (Томас Уотсон, директор компании IBM, 1943 год).
– «Полет на машинах, тяжелее воздуха, непрактичен и бесполезен, если вообще возможен» (Саймон Ньюкомб, астроном, 1902 год).
– «Человек никогда не попадет на Луну, несмотря на развитие науки в будущем» (доктор Ли де Форест, изобретатель, 1957 год).
– «Летательные аппараты, тяжелее воздуха, в принципе невозможны» (Лорд Кельвин, президент Королевского научного общества, 1895 год).
– «640 Кбайт памяти компьютера достаточно для каждого» (Билл Гейтс, 1981 год).
Источник: Джоэл Баркер «Парадигмы мышления. Как увидеть новое и преуспеть в меняющемся мире» (Изд-во «Альпина Бизнес Букс», 2007 г.), прекрасная книга о способности видеть новое.
Что могло заставить профессионалов и гениев, которых мы только что процитировали, делать такие нелепые прогнозы? Ответ кроется в сложившейся системе взглядов, способной ослеплять человека.
Избавьтесь от оков сложившихся представлений
Даже специалисты и профессионалы иногда неспособны перешагнуть через шаблоны собственного мышления. Что именно представляет собой такой шаблон? Это набор взглядов, правил и норм (писаных или неписаных), который выполняет две функции: во-первых, устанавливает или определяет границы (мышления, поведения и т. д.); во-вторых, указывает, как человек должен думать и вести себя в пределах этих границ, чтобы быть успешным.
Представления определяют восприятие человеком мира. Лучше всего люди видят то, что, по их мнению, они должны видеть. Это определяется доминирующими представлениями. При этом люди плохо воспринимают или вообще не воспринимают информацию, которая не вписывается в существующие представления. Они в буквальном смысле не видят того, что происходит у них под носом.
Поэтому вы должны знать следующее: будущее вашего бизнеса существует за пределами представлений, доминирующих в соответствующей отрасли. Освободите себя от силы доминирующих представлений, которые порабощают и парализуют ваш ум, и вы увидите, как просто делать новые открытия и внедрять инновации.
Изменение представлений происходит в момент перехода от старой системы взглядов к новому набору правил. Потому, чтобы видеть будущее и делать точные прогнозы, придерживайтесь таких рекомендаций.
– Подумайте дважды, прежде чем сказать: «Это невозможно». Помните, что развитие науки и технологий делает невозможное возможным. Поэтому если что-то сегодня кажется нереальным, то это мнение основано лишь на существующих парадигмах.
– Не позволяйте доминирующим представлениям блокировать ваш взгляд.
– Обращайте внимание на нарушителей правил: внимательно следите за профессионалами, играющими против правил, – это может быть сигналом коренных изменений.
А когда меняются правила, может измениться целый мир.
Определите область деятельности или рынок
Итак, вы хотите сделать прогноз на будущее. Вопрос в том, какое именно будущее вас интересует? Фондового рынка? интернет-бизнеса? Компьютерных игр? Будущее какого рынка?
Чтобы делать прогнозы, необходимо определить целевой рынок. Вы должны досконально знать свою отрасль. Для точного прогнозирования необходимо знать целевой рынок как свои пять пальцев.
Вам известно, на чем должны основываться прогнозы? На достоверных фактах! Без таких фактов ваши прогнозы будут представлять собой не что иное, как безосновательные догадки. Вот простой пример, который покажет, что я имею в виду. Ваш ребенок играет в гостиной, а на столе лежит плитка шоколада, которую он еще не заметил. Итак, у вас есть два факта: во-первых, ваш ребенок обожает сладкое, и, во-вторых, он пока не заметил плитку шоколада. На основании этих фактов с высокой степенью вероятности можно предположить, что в ту секунду, когда ребенок увидит сладость, шоколад окажется в его руках.
Чем глубже вы изучите область своей деятельности или рынок, тем более достоверные факты будут лежать в основе ваших прогнозов. Начните изучать и жадно исследовать все, что связано с областью вашей деятельности и рынком, на котором вы работаете. Знайте их как свои пять пальцев. Чем глубже ваши знания, тем точнее будет прогноз.
Зайдите на сайты интернет-магазинов, например Amazon.com, и изучите ресурсы, относящиеся к вашему бизнесу, отрасли и целевому рынку. Подпишитесь на все онлайн и обычные рассылки и издания по интересующей вас теме. Проведите исследование в Интернете, добавьте в избранное все веб-сайты, касающиеся сферы ваших интересов, и не забывайте периодически их просматривать. Воспользуйтесь услугами сетевой информационной компании Alexa (www.alexa.com), определите по рейтингам авторитетные веб-сайты и посетите те, которые вам подходят.
Несомненно, вы не узнаете абсолютно все о нужной отрасли. Но, следуя моим рекомендациям, вы разовьете свою интуицию и аналитические способности до такой степени, что вскоре сможете делать точные прогнозы даже на основании неполных данных.
Когда создается будущее
Оно создается в настоящем! Те события, которые в ближайшем будущем произойдут с вами и вашим бизнесом, определяются тем, что вы делаете сегодня. Завтрашний день зависит от сегодняшнего. Если сегодня вы бросите в землю косточку от яблока, завтра у вас вырастет яблоня. Ну, может, не совсем завтра, но можно спорить, что персиковое дерево у вас точно не вырастет!
Если вы сейчас съедите что-нибудь соленое, очень скоро вам захочется пить и понадобится вода. Большинство людей не могут предвидеть все последствия своих сегодняшних действий и не делают этого. Мы буквально окружены знаками, которые говорят нам, что произойдет в будущем, но люди осознают их значимость с большим опозданием.
Чтобы строить достоверные прогнозы на будущее, думайте о последствиях сегодняшних действий. Старайтесь проанализировать, к каким проблемам, сложностям и испытаниям могут привести действия, предпринятые сегодня.
Внимательно следите за альфа– и бета-версиями и развитием новых технологий
Новые технологии дают возможность разрабатывать эффективные решения, недоступные в прошлом. Будьте в курсе новых технологий, появляющихся в сфере вашей деятельности. Один из лучших способов добиться этого (хотя и не единственный) – отслеживание новостей об альфа– и бета-версиях новых программ.
Что такое альфа– и бета-версии? Программные приложения и технологические решения перед окончательным выпуском обычно проходят альфа– и бета-тестирование.
Если вы следите за альфа– и бета-версиями, то заранее знаете о том, какие новые программные продукты и решения будут предложены в вашей области. Один из ресурсов, который поможет в этом, – сайт www.BetaNews.com.
Значение новых технологий, определяющих будущее планеты, стремительно возрастает. Будьте в курсе технического прогресса. Задайте себе вопрос: как новые технологии повлияют на развитие вашей отрасли, и как стать первым, кто на этом заработает. Очень внимательно отслеживайте действия технических специалистов, определяющих правила игры в вашем бизнесе.
Люди, которые очень хорошо разбираются в своей области деятельности и знают, как использовать новейшие технологии для решения актуальных проблем (которые не могут быть решены при помощи существующих программных решений), всегда зарабатывают много денег.
Новые технологии устанавливают новую, более высокую планку наших возможностей. Они заново определяют границы возможного.
Выявляйте проблемы и находите для них инновационные решения
Это проще, чем вы думаете! Поскольку, освободившись от оков доминирующих представлений, вы способны мыслить более открыто в направлении инноваций, чем ваши коллеги и конкуренты. Определите имеющиеся в сфере вашей деятельности проблемы, которые давно нуждаются в решении, однако до сих пор не были решены.
На самом деле, формула очень проста. Если вы способны выявить проблемы, которые стоят перед вашей отраслью, рынком или компанией, и предложить решение этих проблем, это будет означать, что вы сами творите будущее.
Как найти инновационные решения? На этот вопрос есть волшебный ответ: поставьте под сомнение правильность привычного хода событий. Самый эффективный вопрос, вопрос на миллион долларов, который вы должны постоянно себе задавать:
«Кто сказал, что это нужно делать именно так?» Кто определяет наши поступки в той или иной ситуации?
Кто сказал, что у часов должны быть стрелки, пружины и другие детали? В исследовательском институте города Невшатель, Швейцария, ученые разработали электронные кварцевые часы. Когда в 1967 году эта революционная идея была представлена на суд швейцарских производителей, она не нашла поддержки. Почему? Потому что у этих часов не было ходовой пружины, не было стрелок, в них практически не использовались традиционные механизмы, а для питания служила батарейка. Это были электронные часы.
Небольшой совет: не сосредотачивайтесь на решении простых проблем, потому что 99,9 % ваших конкурентов работают над поиском их решения. Человеку свойственно в первую очередь пытаться решить простые проблемы. Вы можете получить представление о происходящем, внимательно следя за новостями в своей отрасли.
Вместо этого постарайтесь найти решение более сложных проблем. В этом вам немногие составят конкуренцию. Чем более сложной будет проблема, тем меньше людей будут соревноваться с вами в поиске ее решения!
Найдите способы оптимизировать методы работы на рынке
Давайте сосредоточимся на решениях, которые помогут оптимизировать работу в области вашей деятельности. Вы, наверное, хотите сформулировать вопрос таким образом: «Как работать лучше, эффективнее?»
Однако самые важные вопросы, которые вы должны задать себе, звучат так: «Чего хотят люди? Как дать им это, и сделать это эффективно для себя и для них?»
Всегда думайте об итоговом результате и о конечной цели. Давайте людям то, чего они хотят; тогда, когда они этого хотят, и там, где они этого хотят. И делайте это самым простым, быстрым и не требующим усилий способом. Об этом утверждении можно писать целые энциклопедии.
Размышляя о том, что вы можете предложить людям, не сосредотачивайтесь исключительно на продукции, иначе вы можете зациклиться на ходовых пружинах и стрелках. Факс и электронная почта – это технологии коммуникации, которые используются для отправки и получения информации. Ключевыми словами являются коммуникация и информация. Хотят ли люди иметь факсимильный аппарат или их целью является быстрая, простая и не требующая усилий отправка и получение информации?
Сетевая коммуникационная компания ICQ не занималась созданием нового факсимильного аппарата или разработкой усовершенствованной системы электронных сообщений. ICQ нашла решение вопроса, предложив в середине 1990-х годов мгновенный обмен сообщениями. Через несколько лет компания AOL приобрела ICQ за 283 миллиона долларов!
Вы уловили мысль? Не думайте о продукции! Думайте о решениях, которые воплотятся в продукции.
Мыслите дивергентно
Одной из составляющих стратегических исследований является дивергентное мышление. Это умение находить более одного правильного ответа на тот или иной вопрос. Обычно существует более одного решения проблемы. Это проще объяснить на примере.
Давайте рассмотрим рассылку новостей и электронных журналов. Для подписчика проблемой является спам, для издателя – фильтрация электронных писем. Существует два возможных решения: 1) фильтры спама, контролеры спама и меняющиеся контрольные слова; 2) использование каналов RSS/XML, программы чтения новостей и RSS-агрегаторов.
Всегда думайте о двух типах возможных решений – одно должно касаться текущего момента, а другое – абсолютно с ним не связано. Первое будет являться оптимизирующим решением, которое улучшит то, что уже существует; второе – инновационным изменением.
Чаще всего люди сопротивляются любым переменам, поскольку предвидят необходимость обучения и изменения привычного порядка вещей.
Эти решения требуют выхода из зоны комфорта. Однако именно такие решения, внедренные в подходящий момент, приносят новаторам прибыль, выражающуюся в семи– и восьмизначных цифрах!
Сосредоточьтесь на ближайшем будущем
Чем дальше в будущее вы пытаетесь заглянуть, тем больше сгущается туман и тем менее точным становится прогноз. Никто не может точно прогнозировать отдаленное будущее. Основная причина этого – недостаточность информации. Проще говоря, мы не представляем доступных в отдаленном будущем технологий, которые могут полностью (а не только частично) изменить способы работы.
То, что сегодня нам кажется невозможным, невозможно только в контексте доступных технологий и ресурсов. Отдаленное будущее нельзя предугадать, поэтому сосредоточьтесь на ближайшем будущем!
Анализируйте прошлое и извлекайте из него уроки
Не всегда можно определить, что произойдет в будущем, исходя из прошлого, но у прошлого можно многому научиться. Мы знаем, что многие замечательные изобретения впервые появились задолго до того, как человечество узнало о них и оценило. Каждый день кто-то придумывает прекрасное решение, которое затем ждет своего часа. Проблема в том, что изобретатель опередил свое время. Поэтому будьте очень осторожны с высказываниями типа «Мы уже пробовали похожее решение ранее, и оно не сработало».
Новые технологии и решения полностью не вытеснят существующие
Это объясняется двумя причинами. Во-первых, люди неохотно привыкают к новому, даже если это упрощает их жизнь. Переход происходит медленно. Полный отказ от старых технологий и решений требует определенного времени. Чем шире применяется то или иное решение, тем больше времени понадобится на его изменение. Во-вторых, новые технологии и решения могут существовать параллельно с уже существующими.
Сегодня мы пользуемся обычной и электронной почтой, факсом; читаем печатные и электронные книги, используем HTML и Flash-сайты и RSS-публикации. В будущем мы будем использовать как 2D, так и 3D веб-сайты. И это справедливо для любой области деятельности.
Всегда мыслите в категориях и, а не или.
Майк Мограби – интернет-маркетолог и создатель многих сетевых товаров и услуг. В 2004 году он написал ставшую бестселлером книгу «378 Internet Marketing Predictions». Кроме того, ему принадлежит сайт новостей в области интернет-маркетинга www.imnewswatch.com.
Резюме
В этой главе рассмотрены следующие вопросы.
– Создание бизнес-плана.
– Регистрация юридического лица.
Эксперт Майк Мограби дал рекомендации, касающиеся прогнозирования интернет-бизнеса.
