Онлайн библиотека PLAM.RU  




  • «Можете связать меня любым способом»
  • Как Барнум сделал богатым Генерала Тома Тама
  • Почему Барнум увеличил гонорар Линд
  • «Шведки в бикини»
  • «Все зависит от переговоров»
  • Человек из Нью – Джерси продает Бруклинский мост
  • Заставьте школы продавать ваш продукт
  • Трамп
  • Злой умысел в Далласе
  • «Ослиный» маркетинг
  • «С чем пожаловал, друг Барнум?»
  • Барнум устраивает ангажемент неизвестному жонглеру
  • В Барнума ударяет молния
  • Барнум начинает новые переговоры и выигрывает
  • Друзья приходят Барнуму на помощь
  • Как Барнум приобрел бизнес своей мечты, не заплатив ни цента

    Знаете, я предпочитаю, чтобы люди надо мной смеялись, чем не замечали…

    (Ф.Т. Барнум, 1876 г., из письма Сэмюэлю Л. Клеменсу (Марку Твену))

    В 1841 году содержимое нью – йоркского музея Скуддера было выставлено на продажу, и Барнум отлично знал его предполагаемого нового владельца, поскольку это был он сам. Но существовала одна загвоздка – у него не было денег.

    В те времена Барнум зарабатывал четыре доллара в неделю, составляя рекламные тексты для Bowery Amphitheater, их ему едва хватало, чтобы прокормить семью. Когда приятель поинтересовался, как же он собирается выкупить содержимое музея стоимостью 15 тысяч долларов и чем планирует расплачиваться, Барнум ответил: «Медью, мой друг, потому что ни серебра, ни золота у меня нет».

    Меня всегда поражали смелость и даже откровенное нахальство, проявленные Барнумом в ходе сделки по покупке музея Скуддера.

    Итак, Барнум был абсолютно уверен, что благодаря этому музею станет богатым и знаменитым. Оставалась самая «малость» – выкупить его.

    Но как?

    Решая этот вопрос, Ф.Т. Барнум приблизился к открытию очередной арены власти.

    «Можете связать меня любым способом»

    Барнум написал письмо с предложением о покупке музея и передал его лично в руки хозяину. И надо признать, это было самое креативное предложение в истории мирового бизнеса из всех, о которых я когда – либо слышал.

    Короче говоря, Барнум попросил владельца, в прошлом коммерсанта по имени Фрэнсис Олмстед, продать ему здание музея вместе с содержимым в кредит. К этому Барнум добавлял следующее:

    Выделите мне двенадцать долларов и полнедели для поддержания семьи – и если я когда – либо не смогу выплатить очередной взнос по кредиту, я освобожу помещение и потеряю все, что было уплачено до этого.

    Но этим Барнум не ограничился. Далее следовало:

    По сути, мистер Олмстед, вы можете связать меня любым способом так крепко, как только захотите, но дайте мне шанс выкарабкаться, вырваться из пут, и я либо сделаю это, либо все усилия, затраченные мной, будут тщетными, и все трудности, с которыми я столкнусь, будут пережиты мною зря.

    Олмстед просмотрел рекомендации Барнума и потребовал хоть какой – нибудь залог (загнанный в угол Барнум предложил полученный еще в детстве в наследство никчемный «Остров плюща»; эту историю я уже рассказывал ранее). Предприниматели ударили по рукам и заключили сделку. Барнум осуществил то, что всем остальным казалось невозможным: купил музей вместе с экспонатами, заплатив за него не деньгами, а своим умом, искренним желанием добиться успеха и нахальством.

    Однако его предложение сработало не только поэтому (да и история этим не закончилась). Дело в том, что Барнум всегда уважал людей, с которыми заключал соглашения, – явление, прямо скажем, не слишком частое ни в те времена, ни теперь. Барнум хотел заполучить музей, но он также хотел, чтобы в результате была довольна и вторая сторона сделки. Он стремился сделать так, чтобы переговоры привели к ситуации, выигрышной для обоих участников.

    И ему это удалось.

    Как Барнум сделал богатым Генерала Тома Тама

    Став антрепренером Генерала Тома Тама, Барнум предложил ему зарплату 3 доллара в неделю. Вскоре гонорар артиста вырос до 7 долларов, затем до 25, а потом и до 50 долларов в неделю. Со временем Барнум сделал Тома Тама полноправным партнером, и они начали делить всю прибыль от выступлений Генерала поровну, что превратило обоих в очень состоятельных людей. А в 1870 году, когда Том Там отправился со своей молодой женой на мировые гастроли, где выступил 1471 раз, Барнум отдал ему всю прибыль от этого турне.

    Понятно, что Барнум вовсе не обязан был так поступать. Он делал это по доброй воле. Он знал, что это мудрый подход, ведь, если работники будут довольны, они не уйдут от него и станут трудиться в полную силу. Так все и было. И Генерал Том Там, и большинство других его партнеров и сотрудников оставались с ним долгие годы, любили его и всегда относились к нему с большим уважением.

    Очевидно, что, передавая все права и прибыль от выступлений Тому Таму, Барнум искренне считал, что к этому моменту заработал на нем все, что ему причиталось. Он предоставил Тому право и дальше продолжать свой путь преуспевающего артиста, но больше тот не должен был платить своему антрепренеру ни цента.

    Почему Барнум увеличил гонорар Линд

    Когда Барнум решил привезти Дженни Линд в Америку, он заложил все что мог и занял денег у всех, кто согласился ему их дать, вложив в этот проект все свои сбережения. Банкиры и друзья отговаривали его, убеждая, что его ждет крах, но он верил в репутацию великой певицы и оставался преданным своей идее. Проведя со «шведским соловьем» переговоры, он дал ей то, что она просила, – огромный аванс в 187 500 долларов – и все – таки привез ее в США.

    Но уже очень скоро, после первых выступлений, Барнум увеличил ее гонорар. Он предложил ей первоначальную сумму в 1000 долларов за концерт плюс половину всей прибыли – после вычета 5 500 долларов на организационные расходы.

    Почему же он это сделал? Опять же потому что знал: когда работники счастливы и довольны, они верны своему работодателю и неизменно качественно выполняют свою работу. Рассказывают, что Линд была так потрясена этим предложением, что, услышав его, обняла и расцеловала своего антрепренера.

    Так Барнум узнал еще об одной арене власти: ведя переговоры, всегда уважайте и соблюдайте интересы второй стороны.

    «Шведки в бикини»

    Большинству людей явно невдомек, насколько велика роль переговоров в любом аспекте бизнес – деятельности.

    Так, при общении с редакторами газет, добиваясь освещения в прессе своих шоу, Барнум проявлял истинные чудеса ловкости и изворотливости. Обычно, размещая в газете рекламное объявление, он информировал редактора, что ожидает в обмен на рекламу публикации подробного материала о предстоящем мероприятии. Не стоит удивляться, для XIX века соглашения такого рода были привычным делом. Отдел рекламы и редакционный отдел нередко были представлены одним и тем же человеком или хотя бы располагались в одном помещении. Но переговоры со СМИ практикуются бизнесменами и сегодня. Например, Р. Дж. Гарис работает в Калифорнии специалистом по печати и рекламе. Несколько лет назад к нему обратилась крупная пивоваренная компания, пожелавшая увеличить объемы сбыта. И Гарис придумал рекламный трюк из разряда тех, которые, по его словам, называют «мероприятиями – магнитами» и о котором люди вспоминают и сегодня.

    Гарис со своей командой прочесал все пляжи Калифорнии в поисках самых красивых девушек. Не остались без внимания и конкурсы бикини. Была проделана колоссальная работа. В результате были отобраны несколько особенно привлекательных девушек, которым дали новые имена, купили парики, превратившие их в блондинок, и научили говорить со скандинавским акцентом. Группу назвали «Шведки в бикини» («The Swedish bikini team»).

    Далее наживку подбросили средствам массовой информации.

    Медиа немедля схватились за интересную новость и захотели всесторонне осветить ее. Но Гарис не соглашался ни на одну статью или репортаж, не получив чего – либо взамен.

    «Обо всем можно договориться», – заявлял он.

    Большинство бизнесменов были бы счастливы, если бы о них написали или рассказали в СМИ, но Гарису этого было недостаточно. «Мы хотели, чтобы медиа рассказали о нашем продукте, – объяснял он. – И об этом их можно просить».

    Так он и поступил в проекте «Шведки в бикини». В течение двух лет группа колесила по всему миру, появляясь в качестве статистов на всевозможных телевизионных шоу, на разных съездах и прочих мероприятиях, работая моделями, продавая постеры с изображением самих себя и т. п. Все было организовано очень по – барнумовски. В результате девушки серьезно улучшили свое финансовое положение, Гарис хорошо заработал, а его клиент, фирма – производитель пива Strohs, получила благодаря бесплатной рекламе прибыль свыше миллиарда долларов.

    Неплохо, верно?

    «Все зависит от переговоров»

    Гарис также утверждает следующее: попав на одно хорошее телевизионное шоу, вы в одночасье охватываете большую аудиторию, чем Барнум за всю свою жизнь.

    Но и участие в передаче является предметом торга, – напоминает рекламист. – Мы часто предлагаем хорошую историю пяти разным шоу, чтобы они могли выдвинуть свои условия, и выбираем наиболее выгодные для нас.

    Такие предложения могут включать все что угодно: от денег до билетов на самолет. Новичок согласится на авиабилет на шоу и обратно, а профессионал постарается выторговать что – нибудь посущественнее, например право рекламировать во время мероприятия свой товар или услугу.

    Современным медиа постоянно нужны новости, – объясняет Гарис. – Больше 4 тысяч радиопрограмм предлагают свои шоу пять дней в неделю, не говоря уже об огромных печатных площадях, которые ежедневно нужно заполнять информацией. СМИ нужны новости, и, если вы можете их им дать, они готовы с вами договариваться. Знаменитым быть выгодно и приятно, но известность необходимо постоянно поддерживать.

    Человек из Нью – Джерси продает Бруклинский мост

    Барнум, как и Гарис, знал, что благодаря мудрому подходу к переговорам бизнесмен может добиться очень многого. Имея дело с прессой, вы прежде всего имеете дело с людьми, которые в чем – то очень нуждаются. Помогите им получить желаемое, и они помогут вам получить то, что нужно вам. И не найдется на земле ни одного человека, которому это известно лучше, чем моему другу Полу Хартуниану, специалисту по печати и рекламе, который однажды стал объектом внимания всех газет страны, продав Бруклинский мост по 14,95 долларов за кусок.

    Хартуниан коллекционирует письма, книги и памятные вещи, имеющие отношение к Ф.Т. Барнуму. Несколько лет назад Пол увидел по телевизору репортаж о реконструкции тротуара на знаменитом Бруклинском мосту. Строители снимали прогнившее и ставшее опасным деревянное покрытие и заменяли его новым более прочным материалом. Судя по всему, в тот момент, когда Хартуниан услышал об этом, в его комнате находилось привидение великого Барнума, поскольку на моего друга снизошло озарение, в результате которого он стал мегапопулярным.

    Первым делом Хартуниан отправился к строителям и поинтересовался, не продадут ли ему старое деревянное покрытие. Поскольку рабочие считали снятые деревяшки мусором и собирались их просто выкинуть, они с радостью согласились и за 500 долларов доверху наполнили ему целый грузовик. (Они явно сочли Хартуниана сумасшедшим.)

    Затем Хартуниан вызвал плотника, который вывез древесину и распилил на множество маленьких квадратиков толщиной около одного дюйма (2,5 см).

    После этого Пол сел за печатную машинку (у него тогда еще не было компьютера) и напечатал на листе заголовок, который, как он знал, непременно привлечет всеобщее внимание: «Человек из Нью – Джерси продает Бруклинский мост… за 14,95 доллара!»

    Затем Хартуниан разослал свои пресс – релизы в разные СМИ страны.

    Что же случилось дальше?

    Первые два – три дня – ровным счетом ничего. А потом мир словно взорвался.

    Телефон Пола разрывался от звонков. Репортеры валили толпами. Газеты, журналы, радио – и телешоу наперебой заключали с ним контракты; все хотели взять у него интервью. У его дома дежурили фургоны CNN; репортажи, посвященные продаже Бруклинского моста, в течение трех дней транслировались каждые полчаса.

    Со временем страсти несколько поутихли, и Хартуниан смог наконец выполнить все заказы, которые он получил благодаря своей бесплатной рекламе.

    Однако спустя еще несколько месяцев известный телеведущий Джонни Карсон посвятил целых 10 минут своей популярнейшей передачи рассказу о человеке, продавшем Бруклинский мост, и Хартуниан вновь оказался в центре внимания медиа.

    Какое же отношение вся эта история имеет к переговорам со средствами массовой информации? Пол Хартуниан так отвечает на этот вопрос: «Я говорил всем, что дам интервью только в том случае, если они согласятся опубликовать мой номер телефона».

    У Хартуниана было нечто, в чем сильно нуждались СМИ, – горячие новости, сенсация. А у медиа было то, что хотел получить Пол: возможность рассказать о своем продукте миллионной аудитории. И они провели переговоры, заключив обоюдовыгодную сделку.

    В результате чеки и денежные переводы – на 14,95 доллара каждый – посыпались на Хартуниана словно из рога изобилия, от людей из самых разных уголков мира, которые хотели купить маленький, но настоящий кусочек знаменитого Бруклинского моста.

    Вот вам пример отличной мистификации современности!

    Заставьте школы продавать ваш продукт

    Провести переговоры и прийти к соглашению можно с кем угодно. В 1920–е годы перед отцом современного пиара Эдвардом Л. Бернейсом была поставлена задача – увеличить объем продаж мыла. Как показывали исследования, дети не любят мыло, потому что оно щиплет глаза. И Бернейс предложил провести конкурс мыльных скульптур. Чтобы заручиться поддержкой школ, он провел множество переговоров с их директорами. В конце концов те поняли, что мастер пиара предлагает им отличный способ приобщить детей к искусству, а производители мыла увидели прекрасные возможности бесплатной рекламы благодаря пропаганде этого мероприятия. Это была сделка, выгодная обеим сторонам.

    В течение года 22 миллиона американских детей лепили скульптуры из мыла Ivory; объемы продаж продукта резко подскочили. В своей автобиографии «Биография идеи» («Biography of an Idea») Бернейс писал: «.в результате следующие четверть столетия миллионы школьников вырезали фигурки из мыла Ivory».

    Эта история не только демонстрирует, чего можно достичь благодаря мудрым переговорам в любой области, но и еще раз подтверждает, что популяризация и пропаганда продукта способны изменить образ мыслей и чувства людей. Побочным положительным эффектом предложенной Бернейсом инновационной стратегии стало то, что дети перестали жаловаться на щиплющее глаза мыло. Прежде ярые враги этого продукта, они теперь его обожали; оно стало для них любимой игрушкой.

    Трамп

    Если вы хотите, чтобы я назвал вам Ф.Т. Барнума современности, то им, без сомнения, будет Дональд Трамп. Этот эксцентричный миллиардер отлично понимает значение ловкости и изворотливости в бизнесе, будь то ведение переговоров о покупке гостиницы или привлечение внимания средств массовой информации. В его арсенале было все, от собственного телевизионного шоу до многочисленных бестселлеров. В одной из своих первых книг, «Искусство заключать сделки», Трамп писал:

    Вы можете предлагать самый замечательный в мире продукт, но, если люди о нем не знают, он вряд ли чего – то стоит. На свете найдутся певцы с голосом не хуже Фрэнка Синатры, но поют они только для себя в своих гаражах, потому что о них никто никогда не слышал.

    В 1985 году Трамп купил сотню акров земли и объявил о намерении построить на ней самое высокое здание в мире. Ничего себе новость? Ф.Т. Барнум в чистом виде. Пресса тут же схватилась за сенсацию. New York Times написала о проекте на первых полосах. Легендарный тележурналист Дэн Разер объявил о нем в своей передаче. А каждый уважающий себя архитектор поспешил высказаться по этому поводу. Трамп объясняет:

    Если бы я, желая сделать рекламу тому или иному проекту, разместил полностраничное рекламное объявление в New York Times, мне бы пришлось выложить 40 тысяч долларов, но люди все равно отнеслись бы к нему скептически. А когда New York Times сама посвящает моим идеям даже относительно позитивную статью в одну колонку, мне ничего не приходится платить, причем эффект при этом несравненно выше.

    Трамп знает, как вести переговоры, чтобы привлечь внимание средств массовой информации к своим начинаниям, и умеет это делать. Если у него есть интересная новость типа строительства самого высокого в мире здания, пресса приходит к нему сама. И тогда он честно отвечает на все ее вопросы. А если репортер задает так называемые «неудобные» вопросы, Трамп ловко манипулирует ходом беседы, переводя ее в нужное русло. Он пишет:

    Например, если меня спрашивают, не окажет ли строительство высочайшего в мире здания негативного влияния на пейзаж Вест – сайда, я тут же начинаю говорить о том, что жители Нью – Йорка заслуживают, чтобы самый высокий небоскреб был именно в их городе, и то, что эта честь принадлежит им, будет способствовать дальнейшему процветанию мегаполиса.

    Ведя переговоры с медиа, помните, что вы тоже можете сдавать карты – причем именно так, как нужно вам. Не забывайте: у вас есть новость и вы хотите получить за нее то, что нужно вам – бесплатную информацию о вас, вашем бизнесе и продукте. Данный подход с огромной пользой для себя использовал Барнум. И Трамп. И вы тоже можете поставить эту арену власти себе на службу.

    Злой умысел в Далласе

    Иногда можно превратить в рекламно – пропагандистское мероприятие даже сами переговоры со СМИ.

    Затеяв разбирательство по поводу прав на рекламный слоган, Херб Келлехер из Southwest Airlines и Курт Херволкд из Stevens Aviation поступили очень мудро, выйдя из стен зала суда на открытую арену борьбы. И начался спектакль под названием «Злой умысел в Далласе» («Malice in Dallas»), который тут же привлек к обеим компаниям всеобщее внимание. Несмотря на то что Келлехер в этой борьбе проиграл, его Southwest Airlines и сегодня летает на корпус впереди большинства других авиакомпаний – отчасти потому, что знает толк в радости и веселье, с какими бы проблемами и трудностями ей ни приходилось сталкиваться.

    «Ослиный» маркетинг

    Я на собственном опыте убедился в силе маркетинга в комбинации с переговорами приблизительно в 1970 году.

    Я был тогда подростком, жили мы в Огайо. В школе я был помощником редактора спортивной школьной газеты. И вот однажды по телевизору я услышал, что диск – жокеи из Янгстауна, Огайо, готовы сыграть с кем угодно матч в баскетбол, чтобы собрать деньги на новый проект. Фокус был в том, что они предлагали играть, сидя верхом на ослах.

    Да – да, именно на ослах.

    Ф.Т. Барнуму это бы, несомненно, понравилось. Вот настоящий шоу – бизнес. Это было смело и нахально. И привлекало всеобщее внимание. И отличалось от всего, что делали другие.

    Я уже не помню, как получилось, что меня выбрали в группу от школы, которая занималась организацией этой игры, ведь все происходило больше 30 лет назад. Зато отлично помню, как позвонил на радиостанцию и сказал, что хочу организовать ослиный баскетбольный матч между известными диджеями и преподавателями нашей школы.

    Позвонить – дело нехитрое. Менеджер радиостанции сразу принял мое предложение. Потом я отправился к директору школы и попросил его тоже дать свое согласие. Он был ошарашен. Ослы? Баскетбол? О чем речь? Но, как только он понял, что школе не придется платить за это ни цента, добро было получено. И колесо завертелось.

    Первым делом я позвонил в газету. Заинтересовать прессу тоже не составило особого труда. Школьные учителя, играющие в баскетбол с популярными диск – жокеями сидя верхом на ослах? СМИ оценили новость, тут же написав о ней.

    Саму игру помню смутно. Посмотреть ее пришли мои родители, братья и сестра. И все мои друзья. Да и большинство жителей нашего городка Найлса, штат Огайо. Помнится, я спросил у толстяка – полицейского, стоявшего на входе на стадион, сколько, по его оценкам, пришло народу. Он не смог мне точно ответить, но сказал, что заняты все места, даже стоячие.

    Помню также, что это было невероятно весело. Учителя и ди – джеи постоянно падали с ослов, некоторые животные вообще отказывались двигаться, но игра продолжалась, и в результате кто – то даже победил. Не помню, правда, кто.

    Я совершенно уверен, что в те далекие времена своей юности не имел ни малейшего понятия, что означает слово «маркетинг». Я просто хотел, чтобы людям было весело; хотел организовать мероприятие, которое все захотят посетить; игру, в которой не будет проигравших, – только победители. И переговоры проходили легко именно потому, что общие выгоды проекта были очевидны. Диджеи привлекли внимание к своей станции, школьные преподаватели прославились, СМИ получили веселую историю, а школа смогла немного подзаработать.

    Вот в чем суть хорошего маркетинга по – барнумовски. Настройтесь на что – то веселое, выгодное для всех сторон и позволяющее заработать немного денег. А если в вашем проекте будут задействованы ослы или какие – то другие животные, так это еще лучше.

    В конце концов, ведь разве вся наша жизнь – не большой цирк?

    «С чем пожаловал, друг Барнум?»

    Решив провести аукцион билетов на первый концерт Дженни Линд в Америке и занявшись его рекламой, Барнум тайно встретился еще с одним человеком, кроме уже известного нам шляпника Джона Дженини.

    К этому времени Барнум уже убедил Дженини купить первый билет за любую цену, заявив: «.чем больше он будет стоить, тем популярнее вы станете в стране буквально через сутки после аукциона!»

    Однако у Барнума оставались опасения, что другие участники торгов окажутся слишком консервативными, не последуют примеру Дженини и не станут выставлять за лот высокую цену. А он хотел, чтобы это мероприятие превратилось в настоящее безумие – причем чем безумнее, тем лучше. И вот за несколько дней до аукциона Барнум отправился к доктору Брандрету, преуспевающему производителю безрецептурных лекарств и предпринимателю, который славился в то время своей агрессивной и впечатляющей рекламой.

    Доктор встретил Барнума с распростертыми объятиями, усадил в кресло, закрыл дверь в кабинет, затем повернулся к нему и поинтересовался:

    – С чем пожаловал, друг Барнум?

    – У меня чертовски выгодное для вас дело, – ответил Барнум, – но только при условии, что вы будете ближайшие три дня хранить то, что я сейчас скажу, в строжайшем секрете.

    А вот тут сделаем паузу и обратим внимание, как ловко Барнум фокусируется на выгодах другой стороны переговоров. Он ни слова не говорит о том, что нуждается в помощи при проведении аукциона. Вместо этого он заявляет, что дело «чертовски выгодно» для доктора Брандрета.

    В глазах у собеседника зажглись искорки интереса. Он пообещал сохранить любой секрет Барнума; тот же, заручившись его согласием, продолжил:

    – Купите на аукционе первый билет на концерт Дженни Линд, даже если его цена вам покажется чересчур огромной, и сделайте так, чтобы каждая американская и европейская газета объявила о том, что доктор Брандрет – младший, производитель знаменитых «пилюль Брандрета», выложил за билет на Дженни Линд пятьдесят – или сто, уж сколько получится – долларов.

    Сначала Брандрет заподозрил Барнума в том, что тот просто старается вздуть цены на билеты, причем за его счет.

    В ответ на высказанное подозрение Барнум объяснил:

    – Доктор Брандрет, я давно восхищаюсь вашими гениальными методиками рекламы «пилюль Брандрета». Но если вы не понимаете ценности моего предложения для вашего бизнеса, мне остается только сказать, что впоследствии вы очень сильно пожалеете о том, что первый билет на первое выступление Линд в Америке ушел в другие руки.

    В итоге доктор согласился принять участие в торгах, но предупредил, что намерен действовать предельно осторожно и осмотрительно. Так он и поступил, отправив на аукцион своего человека с четкой инструкцией поднять ставки не более чем до двух сотен долларов – и ни центом больше. А шляпных дел мастер Дженини, со своей стороны, тоже послал на торги агента с разрешением потратить до тысячи долларов. Понятно, что при таком раскладе первый билет ушел Дженини – за двести двадцать пять долларов, – и шляпник благодаря этому стал мировой знаменитостью и вскоре очень разбогател.

    А Брандрет действительно всю жизнь сожалел о своей недальновидности и как – то признался: «Мне надо было заплатить хоть 5 тысяч долларов, но не упускать из своих рук первый билет на концерт Дженни Линд. Больше такого потрясающего шанса стать знаменитым мне, конечно, уже не представится».

    Это ярчайший пример взаимовыгодного сотрудничества. Барнум был твердо убежден: аукцион станет отличной рекламой концертов «шведского соловья» и практически бесплатно сделает ее известной на американском континенте. Но при этом он был искренне заинтересован, чтобы другая сторона сделки тоже не осталась обделенной.

    Барнум устраивает ангажемент неизвестному жонглеру

    В 1836 году Барнум познакомился с никому не известным жонглером по имени Синьор Антонио и, разглядев в нем актерский потенциал, предложил стать его антрепренером, выдвинув при этом два условия.

    – Синьор «подлежит всесторонней стирке и чистке».

    – Синьор Антонио меняет свое имя на более «по – иностранному» звучащий псевдоним и начинает называться Синьором Виваллой.

    Синьор Антонио (Вивалла) согласился. С целью рекламы артиста для начала Барнум разослал статьи о нем в местные газеты. Потом встретился с Вильямом Диннефордом, управляющим нью – йоркского театра Franklin Theatre. Однако Диннефорда ангажемент с жонглером абсолютно не заинтересовал, поскольку он видел исполнителей этого жанра в огромном количестве.

    И тут Барнум задействовал одну из своих арен власти – умение вести переговоры. Этот человек не собирался сдаваться. Он не признавал поражений. В результате он сделал Диннефорду предложение, от которого тот не смог отказаться.

    Сводилось оно к следующему: «В первый вечер Синьор Вивалла будет работать бесплатно, ваш театр не будет ему платить. Если он пройдет испытание и понравится вам, за остаток первой недели вы дадите ему пятьдесят долларов. Но, поймите меня правильно, это только для того, чтобы публика могла увидеть и оценить артиста. Затем он будет получать пятьдесят долларов за одно выступление».

    И Диннефорд согласился. А почему бы и нет? Он ведь ничего не терял. Барнум постарался, чтобы переговоры прошли без сучка и задоринки.

    Чтобы обеспечить успех будущего предприятия, Барнум тут же начал активно рекламировать своего протеже, объясняя:

    В течение трех дней до дебюта «знаменитого и экстраординарного итальянского артиста Синьора Виваллы» на американской сцене я в полной мере использовал мощь печатного слова и иллюстраций, и они оказались весьма действенными инструментами. К началу выступления зал был набит битком.

    Барнум пошел на риск, бесплатно предложив своего артиста театру, но дело того стоило. Впоследствии он рассказывал: «Управляющий Диннефорд был в восторге; первое представление еще не закончилось, а он уже нанял Синьора Виваллу на всю следующую неделю».

    В Барнума ударяет молния

    Невероятная идея Барнума выкупить музей Скуддера практически без денег была не самым дерзким компонентом этих достойных подражания переговоров.

    Хотя он сделал прогоревшему музею весьма привлекательное предложение и был уверен, что оно будет принято, его ждал неприятный сюрприз. Когда он явился на встречу с Джоном Хетом, администратором музея, тот вдруг объявил, что сделка не состоится.

    «Меня словно молнией ударило, – писал позднее Барнум. – Я воззвал к его чести. Но он ответил, что не подписывал со мной никаких документов и, следовательно, не связан никакими юридическими обязательствами».

    Тогда Барнум отправился к непосредственному владельцу музея Скуддера мистеру Олмстеду; пытаясь уговорить его изменить это решение, однако тот был неумолим, заявив, что сделать уже ничего нельзя.

    «Мистер Олмстед сказал, что ему меня очень жаль, но он не может мне ничем помочь», – вспоминал Барнум.

    Оказалось, что директор другого музея, Пила, давнего конкурента Американского музея Скуддера, предложил больше денег, чем Барнум, и, более того, уже выложил 1000 долларов наличными. Эти условия вполне удовлетворяли Олмстеда, так что Барнуму ничего не светило.

    Но Барнум и не думал сдаваться. Он провел расследование и обнаружил, что потенциальные владельцы музея планируют обмануть публику, намереваясь распродать акции музея и выйти из бизнеса.

    Вооруженный этими фактами, Барнум отправился к редакторам нью – йоркских газет и попросил их опубликовать статьи с разоблачением потенциального мошенничества с акциями знаменитого музея. Газетчики, конечно, сразу же ухватились за эту горячую новость, предвкушая, что это поможет им увеличить тиражи.

    Барнум тут же начал строчить статьи, призванные «в пух и прах разбить спекулятивные планы нечестных деляг». Впоследствии он вспоминал: «.я написал множество памфлетов и фельетонов, предупреждая людей о том, чтобы они не покупали акции музея».

    И Барнум добился своего. Когда администрация музея Пила выпустила акции, их почти никто не покупал. К тому времени люди узнали о них слишком много неблаговидного.

    «Акции лежали мертвым грузом!» – писал Барнум.

    Но и это еще не конец истории.

    Барнум начинает новые переговоры и выигрывает

    Барнум снова направился к Хету, чтобы выяснить, когда администрация музея Пила должна выплатить за музей Скуддера оставшуюся сумму. Ответ был таким: через семь дней, 26 декабря 1841 года. И Барнум начал новые переговоры.

    Он заявил, что, если администрация музея Пила не произведет платеж в назначенный день, он просит считать контракт с ними недействительным, а его собственное предложение о выкупе музея принятым. Хет согласился. И на сей раз, по настоянию Барнума, подтвердил это документально.

    Барнум же продолжал писать и публиковать статьи, разоблачающие нечестные намерения владельцев музея Пила продать акции, а потом избавиться от бизнеса. Вскоре их администраторы пригласили Барнума на встречу и предложили ему 3 тысячи долларов в год и должность управляющего музеем, после того как они его выкупят. Барнум согласился, заявив, что готов приступить к работе 1 января 1842 года. Когда он выходил из комнаты, один из переговорщиков бросил ему вслед: «И разумеется, мистер Барнум, больше никаких памфлетов и фельетонов в газетах».

    На что Барнум улыбнулся и ответил: «Я всегда стараюсь учитывать интересы своих работодателей».

    Директора музея Пила вздохнули с облегчением и расслабились. Им казалось, что таким образом они обезопасили себя от человека, способного нанести им наибольший ущерб. Кроме того, они были совершенно уверены, что Барнум не сможет выкупить музей, на который они нацелились. И когда настало 26 декабря, они не выплатили оставшуюся сумму. Они просто не видели причин особо суетиться и спешить, чувствуя себя в полной безопасности. В итоге в назначенный срок плата не была внесена.

    Барнум по этому поводу писал: «По сути, их настолько не беспокоила эта проблема, что 26 декабря они не только не явились в офис администратора музея Скуддера, но даже и не подумали послать ему записку с извинениями!»

    А 27 декабря Барнум в сопровождении нотариуса встретился с господами Хетом и Олмстедом и довел переговоры до логического завершения.

    Музей Скуддера со всеми его экспонатами перешел в собственность Ф.Т. Барнума.

    Умелые переговоры плюс немалая доля смелости и нахальства помогли ему получить бизнес, который в корне изменил его дальнейшую судьбу.

    Друзья приходят Барнуму на помощь

    Еще одним доказательством того, что Барнум относился к своим партнерам и работникам по – дружески и всегда старался достичь такого результата переговоров, который удовлетворял бы всех их участников, может послужить история, произошедшая в 1856 году, когда предприниматель обанкротился. Его бизнес – партнеры, не задумываясь, бросились ему на помощь. Например, 12 мая 1956 Генерал Том Там написал ему письмо следующего содержания:

    Мой дорогой мистер Барнум, как мне известно, ваши друзья (а это означает «все твари, Богом сотворенные») стараются по мере сил как – то помочь вам и вашей семье. И я прошу вас, мой дорогой сэр, будьте так добры, помните, что и я принадлежу к их числу и должен приложить к этому делу свою руку (или хотя бы пальчик… раз уж я «Мальчик – с–пальчик»).

    Но Барнум отказался от помощи и предпочел расплатиться со своими долгами, воспользовавшись ареной власти, о которой вы узнаете из главы «Как Ф.Т. Барнум обанкротился. чтобы вновь разбогатеть». И хотя, надо признать, многие его завистливые современники со злорадством наблюдали за тем, как знаменитый шоумен и предприниматель борется с серьезными финансовыми проблемами, его партнеры, сотрудники и друзья – люди, которые знали его лучше других, – готовы были отдать ему все свое время, энергию и деньги, чтобы помочь выйти из трудной ситуации.

    Джерард Ниренберг, автор великолепной книги «Искусство ведения переговоров» («The Art of Negotiating») и человек, которого по праву считают отцом этого процесса, сказал мне, что словосочетание ведение переговоров во времена Барнума не использовалось. «Однако он явно понимал ценность партнерства, выгодного для всех сторон переговорного процесса, и долгосрочных взаимоотношений с людьми», – добавил Ниренберг.

    Если вы хотите иметь самых лучших сотрудников, заключать самые выгодные сделки с поставщиками или даже добиться того, чтобы СМИ больше писали и рассказывали о вашем бизнесе, всегда помните об этой арене власти: думайте о тех, кто ведет с вами дела, и фокусируйтесь на том, что они получат от такого сотрудничества. Как говорит известный писатель, лектор и большой специалист в области сетевого маркетинга Зиг Заглар, «вы сможете получить все, что хотите, если поможете достаточному числу людей получить то, что хотят они».

    Как же научиться заключать более выгодные для всех сторон контракты с наемными работниками, поставщиками товаров и услуг и потребителями; как научиться договариваться с людьми так, чтобы они чувствовали, что вы уважаете их, и были готовы прийти на помощь, когда трудности возникают у вас?





    Главная | Контакты | Нашёл ошибку | Прислать материал | Добавить в избранное

    Все материалы представлены для ознакомления и принадлежат их авторам.