• Главная
• Контакты
• Нашёл ошибку
• Прислать материал
• Добавить в избранное

На этой неделе я пришлю вам небольшую пачку странных писем.

(Ф.Т. Барнум, 1876 г., из письма Сэмюелю Л. Клеменсу (Марку Твену))

Ф.Т. Барнум открыл для себя силу письменного слова в 1832 году, в Коннектикуте, в возрасте 22 лет, когда его посадили в тюрьму.

В этот период американской истории многие начали смешивать политику с религией, что в соответствии с «Биллем о правах» совершенно недопустимо. Барнум старался бороться с данным явлением, направляя статьи в местную газету, однако редактора отказывались их печатать. И Барнум, которого никогда не пугали трудности, недолго думая основал собственную газету.

Она называлась The Herald of Freedom и сразу стала пользоваться в городе невероятной популярностью. Людям очень нравились одухотворенные, тщательно продуманные аргументы Барнума против вмешательства церкви в дела государства. Однако автора часто упрекали в том, что он слишком уж громко выступает против сильных мира сего. Однажды Барнум обвинил одного высокопоставленного представителя местного духовенства в ростовщичестве и был арестован за клевету. Его осудили на срок 60 дней. И эта судимость, вместо того чтобы навредить его дальнейшей карьере, принесла ему огромную известность.

Дверь в его камеру не закрывалась, а была завешена ковром, поскольку посетители шли к нему вереницей, а сам Барнум, находясь в заключении, продолжал писать обличительные статьи. Когда узника отпустили, в его честь была устроена вечеринка.

Произносились речи и тосты, пелись песни, стреляли пушки; был организован парад, во главе которого ехала повозка, запряженная шестеркой лошадей. Барнум стал героем всего Коннектикута.

Он на всю жизнь запомнил, какой необычайной силой обладает перо. Написанное слово стало для Барнума одной из самых мощных арен власти. Он использовал его для рекламы Генерала Тома Тама, Дженни Линд, своего музея, цирка и себя самого. Он написал биографии Тома Тама, Линд и даже любимого африканского слона Джамбо. С целью популяризации цирка он основал иллюстрированную газету под названием P.T. Barnum's Advance Courier, которую издавал тиражом в 500 тысяч экземпляров и бесплатно распространял в городах за неделю до начала гастролей.

Автобиография, написанная Ф.Т. Барнумом, обеспечила ему почетное место в американской истории. Эта книга стала настолько популярной еще при жизни автора, что Барнум решил каждый год дополнять ее, превратив собственную биографию в своего рода сенсацию, в сериал, очередного выпуска которого с нетерпением ждала вся страна. А в 1884 году Барнум отказался от требований на соблюдение авторских прав, позволив другим издательствам при желании печатать и продавать недорогие редакции его автобиографии. Он знал, что известность, которую принесет ему столь необычный шаг, будет дороже золота; кроме того, это избавляло его от серьезных типографских расходов.

Литературные произведения – отнюдь не новый инструмент рекламы и популяризации; он известен всем, кто работает в бизнесе. Назовите имя любого действительно преуспевающего бизнесмена, и наверняка окажется, что он либо сам пишет, либо были изданы книги, написанные о нем. Быть автором настолько мощное средство, что многие предприниматели сегодня нанимают так называемых «литературных рабов», выполняющих для них всю работу, а они даже не берут в руки перо. И делается это вовсе не для того, чтобы потешить самолюбие, – просто эти люди знают, что печатные труды очень способствуют соответствующей репутации.

– Вы предлагаете мне написать книгу? Мне? Вы, наверное, шутите!

Нет, не шучу. Книга – это не только самый мощный инструмент маркетинга из всех имеющихся; могу назвать еще три весьма веские причины, по которым стоит подумать о применении этой методики: слава, богатство и бессмертие.

1. Слава. Весь мир склоняет голову перед экспертами. Напишите книгу – и вас будут считать авторитетом в той области, которой она посвящена. К тому же привлечет внимание людей к вашему бизнесу. Вспомните о Харви Маккее, авторе «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо». Кто знал о нем или его фирме по производству конвертов, пока он не написал этот бестселлер? То же самое можно сказать и о таких всем известных сегодня гуру в разных областях, как Том Питерс, Энтони Роббинз и Стивен Кови. До того как они занялись писательской деятельностью, о них почти никто не знал.

2. Богатство. Джеймс Фикс, автор бестселлера «Полное руководство по бегу» («The Complete Book of Running»), побудившего тысячи людей надеть спортивную форму, выйти на улицы и заняться бегом, принесла автору 500 тысяч долларов. Еще столько же он заработал на всевозможных лекциях и семинарах, куда его начали наперебой приглашать как богатого и знаменитого писателя. Неплохо, верно? И в этом нет ничего необычного. Книги Тома Питерса сделали его общепризнанным экспертом по вопросам совершенства, и его советы в этой сфере ценятся сегодня на вес золота. По моим данным, он получает 10 тысяч долларов за одно выступление. Его бизнес процветает. И не будем забывать о знаменитом ученом, журналисте, издателе и дипломате XVIII века Бенджамине Франклине, который заработал на своей книге «Альманах бедного Ричарда» («Poor Richard's Almanac») целое состояние. Ее, кстати, издают и поныне.

3. Бессмертие. Вполне вероятно, вам хоть раз попадалась книга, в корне изменившая вашу жизнь или хотя бы ваш подход к бизнесу. Можете назвать ее автора? Не исключаю, что нет. Книги зачастую влияют на людей таким образом, о котором их авторы даже не думали. Это ваш шанс изменить мир. Одна из причин, по которой мы помним о таких людях, как Ф.Т. Барнум, – это книги, написанные им самим или о нем. Книги – вот что заставит потребителей помнить о вас долгие – долгие годы, пусть даже позабыв ваше имя.

И еще. Ваши книги станут инструментом налаживания деловых связей, причем куда более эффективным, чем любая визитка. Автобиография Ли Якокки разошлась тиражом 6,5 миллионов экземпляров. А это значит, что о нем и его бизнесе узнало огромное количество людей. Он не мог бы лично познакомиться со всеми, даже если бы целый год только этим и занимался.

Говорите, вы не писатель? Легендарный американский промышленник и миллиардер Пол Гетти нанимал «литературного раба». За Трампа и Якокку тоже в основном трудились соавторы. Вам вовсе не обязательно делать это самому. Но не нанимайте молодого, подающего надежды романиста. Наймите профессионального автора. Мудрый, опытный литератор не только сможет красиво преподнести вашу историю, но и, возможно, поможет вам выявить, чем именно интересен и уникален ваш бизнес, в результате чего книга о вас и вашей компании станет продуктом, востребованным рынком. Так поступали многие преуспевающие бизнесмены, в том числе Сэм Уолтон из Wal – Mart и Дэйв Томас из Wendy's. Барнум поведал свою автобиографию сам, но, по мнению специалистов, некоторые из последних глав могут принадлежать перу других авторов. Не имеет значения, кто фактически написал книгу, вышедшую под вашим именем. Эффект будет таким же. Вы будете считаться автором, и это сделает вас авторитетом.

Стать бизнесменом, выпустившим свою книгу, означает использовать один из самых действенных маркетинговых инструментов на земном шаре. Публика вас обожает, газеты и журналы печатают о вас статьи. Не верите – спросите «акул» бизнеса, которые уже издали свои книги, если, конечно, сможете им дозвониться!

Мало кому известно, что однажды Ф.Т. Барнум чуть было не стал соавтором самого Марка Твена.

Прочтя знаменитую автобиографию Барнума, изданную в 1869 году, Твен стал горячим почитателем великого шоумена. Позднее они даже подружились. Году эдак в 1874–м Барнум показал Твену письма, полученные им от разных людей, с изложением самых невероятных идей о том, как сколотить состояние, с не менее нелепыми просьбами одолжить денег. Барнум называл их «странными письмами».

Твен пришел в восторг от послания, в котором Барнуму предлагали купить трехногих цыплят с двумя прямыми кишками, и письма, автор которого просил шоумена одолжить ему 50 долларов, чтобы он мог уйти в монастырь бенедиктинцев. Великий юморист сразу понял, что на таком материале можно сделать отличную книгу, которая принесет немалую прибыль. И попросил Барнума переслать ему письма. Барнум принял предложение с радостью. Он считал, что эти письма откроют «новую страницу в томе человеческой истории». Кроме того, он прекрасно понимал, что книга, написанная известным американским писателем Марком

Твеном на материалах, предоставленных Ф.Т. Барнумом, станет отличной бесплатной рекламой для его бизнеса.

Барнум сдержал слово и сразу же переслал «странные письма» Твену. Но тот, увы, не выполнил обещания. В 1876 году некоторые из «странных писем» попались на глаза преподобному Пауэрсу, и он захотел использовать их при написании одной из своих статей. Но Барнум отказал ему на том основании, что уже обещал материал Твену. Однако Твен по каким – то причинам так и не написал эту книгу. Хотя оба – и шоумен, и писатель – отлично понимали, что это пошло бы им на пользу.

– Но разве для того чтобы написать книгу, не обязательно иметь за душой что – то, что ты можешь сказать людям? – спросил меня Дэвид Уиллис, президент компании Relationship Marketing, специализирующейся на услугах телемаркетинга.

– У вас есть что им сказать.

– Неужели?

– Ваши клиенты платят вам за информацию, ведь так? Они обращаются к вам за советами и задают вопросы, верно?

– Да, они звонят мне, чтобы я научил их торговать по телефону, но можно ли из этого сделать книгу?

– Легко, – заверил я. – Для начала запишите вопросы, которые вам задают чаще всего. О чем люди спрашивают вас снова и снова? Вот об этом и будет ваша книга.

– Вы имеете в виду, что если меня постоянно спрашивают, о чем говорить по телефону в ходе «холодного прозвона», то есть звонка потенциальным клиентам без предварительной договоренности, то я могу сделать из этого книгу?

– Да.

– Ну хорошо, я запишу наиболее часто повторяющиеся вопросы. А дальше – то что?

– Потом напишите свои ответы на них. Это просто. Все, что для этого потребуется, – записать на магнитофон несколько телефонных бесед с клиентами. Когда вам позвонят и попросят совета, запишите все, что вы скажете. Потом напечатайте свой ответ. Это и станет началом вашей книги.

– Но не будет ли это означать, что я начну бесплатно раздавать то, за что сейчас беру деньги?

– Я знаю, что на первый взгляд это выглядит именно так, – согласился я. – Но часто случается следующее: люди покупают вашу книгу потому, что им нужны ваши знания и рекомендации. Потом они ее читают и понимают: то, что вы советуете, они сделать не могут или не хотят. И кого, как вы думаете, они потом нанимают для этой работы?

– Автора книги?

– В точку, – ответил я. – Я написал уже несколько книг. В одной из них рассказывается, как составить эффективное рекламное объявление. Так вот, некоторые бизнесмены прочитали ее и с успехом использовали мои советы, но большинство так и не смогли создать ничего стоящего либо просто не захотели этим заниматься. Зато теперь они знают, к кому обратиться за помощью и нанять для этой работы – конечно же, автора книги, которую они только что держали в руках.

После этого разговора Уиллис написал небольшую книжку под названием «В поисках золота: руководство по бесстрессовому использованию опроса потенциальных потребителей для выявления и разработки реальных клиентов» («In Search of Gold: A Guide for Using Stress – Free Prospecting to Find and Mine Customers»). Она принесла ему еще большую известность как эксперту в области телемаркетинга, ее продажа послужила дополнительным источником прибыли. а все, кто ее приобрел, стали потенциальными клиентами его компании.

При написании своего знаменитого произведения «Надувательство мирового масштаба» – откровенного разоблачения своих спиритических и прочих розыгрышей и веселых надувательств – Ф.Т. Барнум обращал особое внимание на то, о чем его чаще всего спрашивали люди; именно их вопросы и ответы на них и легли в основу этой книги.

И вы можете сделать то же самое, каким бы бизнесом ни занимались. Подумайте, какие вопросы ваши клиенты задают чаще всего, запишите свои ответы и непременно вдохните в повествование жизнь, включив в него интересные примеры и цитаты. Возможно, вы решите также нанять редактора (Уиллис, например, нанял), чтобы убедиться, что ваши идеи и мысли выражены четко и легко читаются. И вполне вероятно, что результатом этих усилий станет маркетинговый инструмент, который принесет вам славу, богатство и бессмертие.

А большего нечего и желать, верно?

Свою знаменитую автобиографию Ф.Т. Барнум написал, отредактировал и доработал менее чем за четыре месяца. Сразу после ее издания в 1854 году было продано больше 160 тысяч экземпляров. Книга стала бестселлером в Англии и Америке и вызвала большой резонанс. Барнуму все это ужасно нравилось. Это способствовало его популярности и привлекало внимание к его проектам.

На закате своего жизненного пути Барнум выкупил проданные ранее авторские права на публикацию автобиографии и подготовил собственную редакцию. Он несколько раз пересматривал и дополнял содержание книги. Он изменил ее название с «Жизнь Ф.Т. Барнума» («The Life of P.T. Barnum») на «Сражения и триумфы». Издание одного экземпляра обошлось ему в девять центов, а продавалась книга за 1,5 доллара. Так что великий шоумен заработал и на продаже автобиографии, и на славе, которую она ему принесла.

Да что там говорить, даже отказавшись в 1884 году от авторских прав на свое произведение, Барнум получал благодаря ему немалую прибыль. Книга издавалась много раз под всевозможными названиями, от «Доллары и здравый смысл» («Dollars and Sense») до «Как я заработал миллионы» («How I Made Millions»). И хотя она выходила в разных издательствах, причем ни одно из них не платило шоумену гонорар, самую большую выгоду все равно неизменно получал один человек – сам Ф.Т. Барнум. Ведь бесплатная реклама в результате этих публикаций стоила миллионов долларов.

Как же и вам выписать себе пропуск к успеху? Я не призываю вас сегодня же сесть за автобиографию (пока), но с чего – то стоит начинать уже сейчас.

Можно, например, написать статью в местную газету или отраслевое издание. Со временем такие статьи можно будет объединить в книгу.

Можно написать краткий труд, содержащий ответы на наиболее часто повторяющиеся вопросы ваших клиентов. Не исключено, что вы решите составить небольшое практическое руководство по своему продукту.

Если вы пользуетесь Интернетом (а это, надеюсь, так), подумайте о том, как это поможет вам постоянно общаться с другими людьми, налаживая и поддерживая с ними контакты. Например, зарегистрировавшись на моем сайте www.mrfire.com, вы будете получать по электронной почте мой информационный бюллетень.

Суть в том, что, начав работу над книгой, вы сможете сами, собственноручно, выписать себе пропуск к успеху. Этот метод оказался успешным для Ф.Т. Барнума; он может стать таким и для вас.