Онлайн библиотека PLAM.RU




ГЛАВА 18

РАБОТА

За несколько тысячелетий своей торговой истории человечество придумало массу замечательных вещей. Прежде всего — деньги, универсальный эквивалент любого товара. На второе место можно поставить магазин, т. е. специальное место для обмена денег на товары. Имею в виду магазин в широком смысле слова — это может быть и киоск, и рынок, и супермаркет, и даже площадь перед железнодорожным вокзалом. Более примитивные способы торговли тоже не исчезли. До сих пор во всем мире существует обмен (бартер), а в России еще и оплата работы бутылкой водки. Я ничуть не против этих способов торгового общения. Да и есть ли у нас хоть один человек, никогда не покупавший с рук или сам не продававший, скажем, сослуживцу не подошедшие кроссовки?

Однако не будем забывать, что такая форма торговли примитивна, и сфера ее применения постоянно сужается. Яблоки или свинина с привокзальной площади, конечно, значительно дешевле, чем в супермаркете. Но в супермаркете мясо лежит в охлаждаемом прилавке, в выборе поможет симпатичная девица в фирменном фартуке, а оплата производится через кассу с выдачей кассового чека, который при необходимости позволит вам обменять покупку или даже вернуть деньги.

Но вот столкнувшись с еще одной формой торговли и работы на этом поприще, красиво называющейся «сетевым маркетингом», вы уже ничего не вернете и не обменяете. А если вас пригласят стать дистрибьютором-распространителем сети, то что бы она ни распространяла, схема завлечения будет стандартной.

Скажем, вас пригласили «дистрибьютить» — работать в страховую фирму, например «Фортуна». Первым делом вам красноречиво объяснят, что страхование жизни в «Фортуне» за 200 долларов является только началом построения счастливого будущего. Лучше всего поехать в Венгрию (примерно за 2000 долларов), пройти курс обучения, вернуться и создать сеть из подчиненных тебе дистрибьюторов. Эти последние должны уговорить других своих знакомых поехать в Венгрию и научиться продавать полисы «Фортуны». С каждого из завербованных вы будете иметь свой процент. Впрочем, теперь вы часть сети и чей-то подчиненный, так что соответствующий процент должны отдавать «наверх». Там, в этой заоблачной выси, смутно проявляется силуэт главного пахана… то есть руководителя фирмы, который давно ничего не делает, а только получает проценты с процентов. Приблизиться к Руководителю, занять место хотя бы в третьем-четвертом круге — вот цель и мечта рядового работника, распространителя полисов.

Но ведь этот товар, полис страхования жизни, вы должны кому-то продать! Например, мне. Ни в каком магазине и даже не на площади перед Киевским вокзалом без кассового чека и кассового аппарата, а только выдав мне копию некоего договора между мной и фирмой. В договоре простым и понятным языком описывается, как мне отдать фирме деньги, но очень смутно и невнятно — как быть, если я захочу их вернуть обратно. Никаким законодательством такие бумажки не предусмотрены, реальной ответственности фирма ни за что не несет. А если все-таки разобраться в тексте, то выясняется, что отдать деньги можно здесь, а вот чтобы получить их (например, при переломе руки или ноги), надо ехать в Швейцарию! Потому что «Фортуна» представляется именно как швейцарская фирма.

Что-то много швейцарцев развелось на Руси. Вот якобы швейцарская фирма «Цептер», торгующая чудо-посудой из чудо-стали за чудо-деньги. И смотрите, какие гордецы! «Посуду «Цептер» в магазине не купишь!» — говорит фирма и распространяет посуду через дистрибьюторскую сеть — опять проценты с процентов. А дистрибьютор и стол накроет, и еду в кастрюле сготовит, видеокассету покажет и часа два будет петь про удивительные свойства металла, спасшие его от колита, гастрита и рахита. И многие попались и еще попадутся…

В пачке документов, вручаемых дистрибьюторам, присутствует забавная инструкция для новообращенных «Как вести беседу с клиентом». Оказывается, надо позвонить приятелю, поговорить о погоде и весело, как бы между прочим, сообщить — вот, мол, какую интересную фирму я открыл и какие замечательные условия страхования! В последнее время этим приемом стали пользоваться распространители спама по Интернету. Я регулярно получаю письма, начинающиеся со слов «Привет, это Катя! Я только что вернулась с курорта, там было так здорово! Кстати, я купила там классную…». Далее следует обычная реклама очередной дряни.

Но, несмотря на ценные указания, у моего приятеля цептеровский «чемодан» с посудой уже год как стоит нераспроданный, хотя у фирмы появился новый офис и дела идут благодаря методу неплохо.

Что же это за такой удивительный метод, почему так упорно за него держатся? Официально эта штуковина называется «многоуровневый маркетинг», или «сетевой маркетинг», или даже «прямые продажи». Прямые продажи — это понятно. Я тебе — товар, ты мне — деньги. А «многоуровневый» означает то самое разветвление, при котором наверху — хозяин, чуть ниже — несколько старших менеджеров, под каждым — средние менеджеры, под ними — младшие, а дальше — самые маленькие, за которыми уже простаки-покупатели. Вот такая сеть, похожая на схему распространения цепной реакции, геометрической прогрессии или просто пирамиды. Каждый вышестоящий получает денежку от нижестоящего и передает некую долю еще более вышестоящему, пока бизнес не накроется.

На нашем рынке так продавались, пока не сгинули, «Гербалайф» (средство от всего), «Мэри Кей» и «Эйвон» (неплохая косметика), «Цептер» (дорогие посуда, косметика, массажеры, вакуумированные коробочки для продуктов), «Санрайдер» (толченые вершки и корешки), «Рейнбоу» (очень дорогой пылесос) и миллион видов биологически активных добавок (БАД). Существует даже Федерация европейских ассоциаций прямых продаж с отделением в России. Ею принят «Кодекс поведения при прямой продаже», при нарушении которого продавцу угрожает ст-р-ррашное наказание — исключение из ассоциации. Это страшно. Наверное, будет бо-бо.

Метод дьявольски выгоден Хозяину и его приближенным. Не надо строить или арендовать магазин, не надо платить за коммунальные услуги, не нужна охрана, не нужно платить продавцам (они получают только процент с продажи), невелики расходы на рекламу — дистрибьюторы кровно заинтересованы в продаже и рекламу делают сами, часами рассказывая о фантастических свойствах своей туфты.

Определенные достоинства метод имеет и для покупателей. Посуду можно повертеть в руках, даже сготовить в ней, кремом можно помазаться и обсудить результат с продавцом и товарищами по презентации (театрализованные представления дистрибьюторов называются презентациями).

Но на самом деле сетевой маркетинг покупателю крайне невыгоден. Обычно по сети распространяются дорогие товары, и дистрибьютору необходимо как-то обосновать их дороговизну. Поэтому он вольно или невольно приписывает товару удивительные, невиданные свойства, особенно упирая на полезность для здоровья. «Гербалайф» продают как радикальное лекарство от язвы, «Цептер» продавали как бактерицидную посуду, сохраняющую витамины в процессе готовки, разную косметику — как средства быстрого омоложения кожи. Причем в случае скандала фирма ни за что не отвечает — это все распространители виноваты!

А как насчет основных работников, распространителей? Обычно представители фирм утверждают, что сетевой маркетинг дает работу тысячам человек (я встречал цифру 30 000 человек по России), которые в условиях безработицы никуда не могут устроиться или очень мало зарабатывают. А в сети дистрибьютор, мол, может заработать очень и очень много — на общих собраниях распространителей всегда рассказывается о поездках на Гавайи, о западных автомобилях и роскошных виллах трудолюбивых сотрудников. Не знаю, может, кто-нибудь действительно разбогател, но подавляющее большинство еле-еле сводит концы с концами, опустошая при этом кошельки родственников. А куда деваться, если в некоторых фирмах, между прочим, при устройстве в сеть требуют сразу купить набор фирменных товаров на немаленькую сумму.

По сути, дистрибьюторы многоуровневого маркетинга подвергаются тяжелейшей эксплуатации. В обычном магазине продавец всегда получает какой-то минимум зарплаты, даже если товар плохо продается, имеет он и социальные гарантии. Здесь же работа ведется по принципу как потопаешь, так и полопаешь. Никакой заработной платы, только проценты от продаж, никаких оплачиваемых бюллетеней по болезни или оплачиваемых отпусков и пенсии по старости. Мне всегда было очень жаль этих, в сущности, несчастных людей, вынужденных заниматься тяжелой работой, да еще и с неизвестным результатом. Работенка та еще — несколько часов расхваливать товар недоверчивым клиентам, ходить по квартирам с полной сумкой образцов и в конце концов ничего не продать!

Немного истории. Метод прямых продаж родился не на пустом месте. Торговле невинной косметикой и пылесосами предшествовала торговля запрещенными товарами, прежде всего алкоголем во времена сухого закона и наркотиками. Ведь наркотики «в магазине не купишь!», остается только организовывать сеть распространителей. И на самом деле организация сети — это и есть самая главная задача фирмы, недаром попавшихся уговаривают не покидать ее. На презентациях «Цептера» часто говорят о том, что обладатели этой посуды, дистрибьюторы и штатные сотрудники фирмы представляют собой «семью». Забавно, что не замечается естественная ассоциация с «семьями», возглавляемыми крестными отцами! А сама сеть обладает самоценностью, по ней можно продавать любой товар, именно поэтому посудная фирма «Цептер» продает теперь массажеры и косметику. Более того, имеются примеры продажи фирмами собственных сетей, т. е. адресов и телефонов дистрибьюторов, другим, более успешным компаниям!

Мне кажется, что контролирующие органы должны наконец обратить внимание на этот способ торговли. Сетевой маркетинг следует ввести в законное русло, обязать фирмы как-то отвечать за действия своих дистрибьюторов и обеспечить им хоть какие-нибудь социальные гарантии. Явно или тайно, но прямые продажи будут существовать еще долго, поэтому ограничить рамками необходимо.

P.S. Буквально только что возник новый пример жульнического способа заработать на рынке страховых услуг. Заработать, разумеется, не работнику, а нанявшей его компании. Эта схема приведена в статье моего коллеги и друга, известного эксперта Алексея Савина, и опубликована в газете «Известия». Я просто приведу эту статью с небольшими сокращениями.

Люди уже равнодушно смотрят на объявления «Работа от $500, не гербалайф». Даже самый отчаявшийся безработный знает — наверняка «гербалайф», заставят купить банку какой-нибудь дряни и пообещают золотые горы. Методом сетевого маркетинга не брезгуют и довольно крупные производители косметики и бытовой техники. Но чтобы так продавали полисы страхования, да еще от крупнейшей российской компании — действительно случай уникальный!

Юрий Янковский искал работу. Как и большинство москвичей — в Интернете. Объявление о вакансии на офисную работу с зарплатой до $400 привлекло его внимание. Позвонив, Юрий Леонтьевич с приятным удивлением узнал, что на работу приглашают в одну из крупнейших страховых компаний — в РОСНО, а к зарплате $400 еще и премии полагаются. В офисе РОСНО в Протопоповском переулке наш соискатель заполнил анкету и с замиранием сердца стал ждать ответа. Ждал недолго, вечером позвонили, представились сотрудником компании и сказали, что кандидатура утверждена, можно приступать к обучению за счет РОСНО.

— Кстати, вы застрахованы? — в конце разговора осведомился менеджер. — Оформление полиса — это «первичный» трудовой договор, гарантия рабочего места. Все наши сотрудники от уборщицы до генерального директора — клиенты РОСНО.

Юрий Янковский, может, и купил бы какой полезный в хозяйстве полис. Но оказалось, что условием получения рабочего места является заключение не любого договора страхования, а покупка «Полиса путешественника» или «Полиса страхования от несчастного случая». Выбирать было не из чего. На путешествие Юрий Леонтьевич денег пока не заработал, а вот несчастный случай с каждым может произойти. Только вот условия полиса были, скажем так, негуманные. Заплатить за него надо $90. Если человек, не дай бог, в несчастном случае погибнет, то наследникам полагалось аж $200. А если владелец полиса попадет в больницу, то получит по $5 за день госпитализации, но не более 30 дней.

Купив этот полис, г-н Янковский приступил к обучению. На лекции ему объявили, что смысл работы — продавать эти самые два полиса. Если выручка составит более $600, т. е. полисы купят 6–8 человек и при этом двое из «новеньких» продадут полисы еще кому-нибудь, то тогда «сотрудник РОСНО» и получит первые $200 «зарплаты». А как только организованная таким образом пирамида принесет компании $4000, тогда сотрудник и получит $400.

Понятно, что продать такие полисы напрямую непросто, поэтому предлагать их следовало под видом «работы в РОСНО». Вот чему учат на лекции: «О работе говорить только общими словами. Самое главное не дать возможности звонившему задавать вопросы. Главное — не раскрывать бизнес-план».

Компания РОСНО, как известно, имеет одну из самых разветвленных сетей по продаже страховых продуктов на территории России, и было бы несправедливо, если бы жители и других городов не воспользовались возможностью стать агентом солидной компании. Вот рассказ жителя Воронежа Сергея Килина:

— В одной из газет я нашел объявление, которое обещало работу в офисе для лиц от 26 лет. Я позвонил, дама на том конце провода представилась Татьяной Геннадьевной и пригласила меня на собеседование в офис на улице Клинской. Народу перед входом было много — в основном домохозяйки да пенсионерки. Меня подвели к Татьяне Геннадьевне, которая стала рисовать передо мной блестящие перспективы. Общий смысл сводился к тому, что их фирма под названием «Бинар» относится к страховой компании РОСНО и готовит для нее неких сотрудников «среднего управляющего звена» с годовым окладом от $1400 до $22 000! Она пригласила меня на семинар, который планировался дня через два. На семинаре я прослушал курс по истории деятельности компании, очень подробный рассказ о видах ее страховых программ. Я все ждал подвоха и, наконец, дождался, когда услышал, что обязательным условием приема на работу является покупка страховой программы за $100 или $120.

Наши коллеги, воронежские журналисты, позвонили в филиал «Черноземье-РОСНО», предполагая, что там и не ведают о существовании «Бинара». Вот ответ заместителя директора филиала Александра Симакова:

— Да, «Бинар» относится к нашей компании, он появился по инициативе нашего германского акционера, который объяснил, что таким способом можно наладить дополнительные продажи наших страховых программ. «Бинар» занимается сетевым маркетингом, то есть после того, как люди покупают нашу программу страхования, они становятся «принятыми» и затем начинают продавать эту программу другим по той же схеме. Заодно и застрахуются, очень полезно в наше время…

Нам удалось выяснить, что продажи полисов методом многоуровневого маркетинга не являются почином структур РОСНО на местах, а регулируются специальным документом, утвержденным заместителем генерального директора компании еще в 1999 году. Его название — «Правила и этические нормы работы в многоуровневом бинарном маркетинге».

Во-первых, из документа становится ясно, почему в многочисленных объявлениях о найме на работу название РОСНО отсутствует. Документ прямо запрещает подачу рекламных объявлений в СМИ, распространение рекламных листовок и т. п. от имени РОСНО. Поэтому «сотрудники бинарного маркетинга» и приводят в своих объявлениях личные телефоны, зато если кто и позвонит, то вот как учат отвечать на курсах: «Вы звоните в коммерческий отдел страховой компании РОСНО. Сейчас идет набор персонала для работы в офисе».

Во-вторых, из документа следует, что РОСНО снимает с себя ответственность за пирамиду сотрудников, которые будут привлечены к продажам полисов по сценарию гербалайфа. Вот цитаты из «Правил»:

— сотрудник самостоятельно определяет объем, место, время и организацию своей деятельности в качестве самостоятельного сотрудника в области Страхования (с большой буквы! — Прим. А. Савина);

— средства, необходимые для непосредственной деятельности, оснащения и организации работы обеспечиваются сотрудником самостоятельно;

— сотрудник несет личную моральную и материальную ответственность за привлекаемых им к работе в структуре многоуровневого бинарного маркетинга новых сотрудников.

При чтении этого документа возникает естественный вопрос: несет ли РОСНО обязательства по всем обещаниям, сделанным столь «самостоятельными» сотрудниками? Вот какой ответ на этот вопрос предложили записать новоиспеченным сотрудникам на установочной лекции: «Фирму проверять не надо, у нас есть свои аудиторы!»






Главная | Контакты | Нашёл ошибку | Прислать материал | Добавить в избранное

Все материалы представлены для ознакомления и принадлежат их авторам.